ята»
Дані матриці «Продукт-ринок» показують, що найбільш значущою комбінацією за питомою вагою і прибутковості в загальному обсязі продажів є продаж виробів фірми «Віпласт» дрібним і середнім фірмам і фізичним особам.
Перспективна продуктово-ринкова комбінація - виготовлення меблів для великих і середніх фірм. У той же час ці комбінації є відносно новими, тому їх можна віднести і до проблемних, т.к. для того щоб завоювати частку зростаючого ринку необхідні додаткові витрати.
Досить проблемними комбінаціями є програмне забезпечення та продаж оргтехніки державним структурам зважаючи на малу прибутковості.
За підсумками сегментування проранжіруем клієнтів (Табл. 18).
Таблиця 18. Ранг сегментів за ступенем важливості (пріоритетності) для компанії
Пріоритети 12345СегментиСредніе компанііМелкіе компанііФізіческіе ліцаКрупние компанііГосударственние структури
Таким чином, цільовим сегментом для компанії є дрібні і середні фірми а також фізичні особи. Профіль сегмента фізичних осіб вже був визначений у другому розділі за даними анкетування -
У нашому випадку для різних сегментів ми будемо використовувати різні програми лояльності (Табл. 19).
Розглянемо окремо кожну пропоновану програму.
Дисконтна програма для великих фірм передбачає надання знижок у відповідності зі стратегічною важливістю клієнтів. Мається на увазі видача картки постійного клієнта з мінімальною знижкою - 5%, максимальної - 15%. Відповідно до суми знижки будуть випущені три види карт:
срібна - 5%;
золота - 10%,
платинова - 15%.
Рішення про видачі картки буде прийматися виключно генеральним директором.
Таблиця 19. Програми лояльності ТОВ «Дверцята»
СегментВід программиФізіческіе ліцаБонусная программаМелкіе, середні фірмиБонусная программаКрупние фірмиДісконтная программаГосударственние установи-
Бонусна програма передбачає випуск бонусних карт. За кожну 1000 витрачених рублів пропонується 70 балів (7%). Бали в нашій програмі - це гроші, які клієнт може витратити на покупку послуг нашого підприємства.
Перевага програми в тому, що бонуси у програмі - це справжні гроші, які знаходяться у віданні підприємства, що підвищує ліквідність цих коштів. На відміну від дисконтної системи, в бонусної не виникає виведення коштів з обороту в момент винагороди. Клієнт оплачує цими грошима товари або послуги компанії, при цьому для нього формується значна вигода від дії програми, але тільки якщо йому вона, за його власним переконанням, потрібна.
На початку програми можна запропонувати спеціальну акцію (час дії - 1 місяць), під час якої запропонувати екстремально високі бонуси - 30% від кожної покупки. Про початок цієї акції - імовірно березня 2014 необхідно буде оповістити споживачів. Для цього буде використано рекламні засоби:
телебачення - на місцевих каналах «Каскад», «Вести-Калінінгад»;
банери в інтернет;
випуск листівок.
Окрім програм лояльності, в новій страт...
