споживачів, скільки у виявленні конкретних причин, чому переговори не завершилися підписанням договору. Щомісяця ці дані, згруповані за основними причинами відмови від укладення договору (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше) повинні узагальнюватися і передаватися керівникам підприємства і структурних підрозділів, від яких безпосередньо залежить ухвалення рішень. При цьому по кожному фактору ігнорування цих проблем споживача, який призвів до не укладання договору поставки, фіксувати упущену вигоду.
Досвід впровадження таких щомісячних звітів дозволяє підвищити оперативність вирішення багатьох питань в організації продажів. Показник втраченої вигоди за неукладеним договорами чисто психологічно швидше, ніж пропозиції персоналу, переконує управлінців в необхідності прийняття рішень.
В умовах падіння реалізації на основні сорти хліба можна розглянути кілька конкретних варіантів дій на ринку.
. Розвиток мелкоштучной продукції та бубличні виробництва, тому попит на ці позиції зростає, а з іншого боку, магазини починають брати не тільки дрібноштучну продукцію, а й інші позиції.
. Подальший розвиток упаковки, наприклад, кольоровий поліпропілен, т.к. хлібокомбінат програє в барвистості.
. З іншого боку, треба зайнятися навчанням персоналу. Це повинна бути система, а не окремі епізодичні навчання.
. В умовах розвитку ринку і загострення конкуренції необхідно зробити упор на якість обслуговування клієнтів. Логістика сьогодні дуже важлива. Купується не тільки товар, але товар з послугами з обслуговування
. Зміна підходу до реклами. Потрібен перехід на" точкову" рекламу по окремих виробах, особливо при запуску нових продуктів (витрати на це 15-20 тис. руб. на місяць). Важливо налагодити «неформальні» взаємини з продавцями хлібобулочної продукції. Необхідні й дрібні сувеніри (календарі і ручки з логотипом ВАТ «Ярцевскій хлібокомбінат») для різних лотерей серед покупців.
Всі вищевикладені рекомендації дозволять підвищити ефективність продажів на 10-11%. А, отже, всі ці зміни призведуть до подальшого розвитку і росту підприємства. Розрахуємо виручку при планових показниках (таблиця 18). При плануванні розміру виручки ціни за видами продукції залишаться на колишньому рівні, оскільки це особливий вид продукції. За проектом розмір виручки збільшиться на 38,54% порівняно з виручкою 2012 року. Основним резервом збільшення даного показника є зростання обсягів виробництва за рахунок збільшення попиту і зміна структури виручки за рахунок збільшення питомої ваги більш дорогих видів продукції. Для забезпечення вирішення цих завдань підприємству необхідно більш активно займатися маркетинговою діяльністю в умовах існуючої конкуренції.
Таблиця 18. Планування розміру виручки за проектом
Найменування продукцііОб'ем виробництва, тПроект2010 2011 2012 р. Обсяг, тЦена за 1 т, тис. руб. Розмір виручки, тис. руб. Хліб «пеклеванного-новий» 17,4853,4692,10110,025,382791,8 Хліб «Ізі Спеккл» (Нарізка) 36,366,8481,5694,029.82801,2 Хліб пшеничний в/с883, 4668,3572,28640,029,5718924,8 Хліб білий в/с286, 4267,32293,38300,029,578871,0 Хліб «Ромашка» 22, 4626,7419,7419,631607,6 Хліб «Фітнес» (Морквяний) - 25,431,5832,2331062,6 Булочка...
