покупці мають упередження проти В«останнього примірника з вітриниВ», вважаючи його властивості гіршими у порівнянні з іншими зразками: пом'ялася коробка, порушена упаковка і т.д. У цих покупців може сформуватися негативне ставлення до всього магазину. p align="justify"> Алгоритм розрахунку замовлення
Визначається обсяг попередньої доставки і залишки продукції в торговій точці, на основі цих даних визначається V продажів за минулий період, який у свою чергу збільшується в 1,5 рази (помножити на 1,5), з отриманого таким чином запасу товару на складі віднімається залишок, після чого виходить обсяг замовлення.
Застосування даної методики спрямоване на формування оптимального замовлення з урахуванням циклічної частоти доставки (стандартним циклом є тиждень), що в кінцевому підсумку дозволяє уникати перезатарювання торгової точки. За рахунок коефіцієнта, що застосовується в розрахунок, можливо враховувати реально прогнозоване підвищення обсягу продажів (свята) і збільшений цикл відвідування (одна, дві і т.д. тижні). Наприклад, можливе застосування таких коефіцієнтів:
* 2 - для торгових точок, що роблять замовлення в п'ятницю з доставкою в понеділок і працюють у вихідні дні;
* 2,5 - при циклі в 2 тижні;
* 3 - при формуванні замовлення напередодні свят.
При формуванні обсягу і структури запасів у торговій точці необхідно враховувати наступні фактори:
середній обсяг продажів за видами і типами упаковки;
розмір організованого аркуша продажу, наявність у ньому торгового обладнання;
фізичний розмір складських площ торгової точки;
циклічну частоту доставки продукції в торгову точку;
необхідність наявності резерву продукції на складі;
проведення рекламних кампаній;
умови оплати поставок клієнтом.
Якщо у постачальника замовили нові позиції асортименту, виставити їх на продажу треба по можливості, відразу після доставки. Виняток становлять, природно, зарезервований за взаємною домовленістю товар, або товар, вже оплачений, але не доставлений покупцеві. p align="justify"> Порушення цього правила (В«є на вітрині, - є у продажуВ») супроводжується написом В«ніВ» навпроти зразка товару. Це простіше, ніж знімати його і заново компонувати продукцію на полицях (аргумент - В«завтра підвезутьВ»). Роздратування викликає відсутність товару, обраного в разі відкритого рішення. Обдумування проводиться на місці покупки, і покупець хоче саме той товар, на вибір якого він витратив свій час і сили. Можна запропонувати прийнятну альтернативу відсутньому товару, але ентузіазм покупця істотно зменшиться, і задоволення знизиться, тому що вибір нав'язується ззовні. p align="justify"> Правило термінів зберігання та ротації товарів на полиці.
В«Першим прийшов, - першим пішовВ» (First in - First out)
Тобто при проведенні комплексного маркетингу в торговій точці необхідно стежити за ротацією товару, тобто за тим, щоб уникнути В«відходу товару в просрокВ» (витікання термінів реалізації товарів). Незважаючи на терміни зберігання, переважно реалізовувати продукцію в межах шелфлайфа (shelflife) - часу збереження продуктом максимальних смакових якостей (Наприклад, при терміні зберігання напоїв, що випускаються компанією Coca-Cola в пластиковій упаковці (ПЕТ) в 6 місяців, шелфлайф становить для них 90 днів ).
Основна ідея полягає в тому, щоб продукція займала ключові точки в торговельному просторі магазину, щоб максимально використовувати можливість забезпечення продажів.
Існує поняття точки продажів (point of sale) - місця в торговому залі, де покупець може побачити товар і прийняти рішення про вибір і купівлю, тобто торговельне обладнання (конструкції), призначені для демонстрації і відбору товарів (стійки, стелажі, прилавки, вітрини, вішала, шафи, дисплеї (постійні або тимчасові), які встановлюються у разі проведення рекламної кампанії (В«спеціальна пропозиціяВ»), на період свят, на період підвищеного попиту, при випуску на ринок нового продукту) ), різні види холодильного обладнання - кулери (бувають барного типу, общемагазінного - однодверні, двудверні для вуличної торгівлі).
Відомо, що всі місця продажів в торговому залі можна розділити на основні і додаткові.
Основні точки продажів - це місця в торговому залі, де представлений весь асортимент даної товарної групи (всі виробники даної товарної групи).
Додаткові точки продажів - це місця, де продукція, представлена ​​в основній точці продажу, розміщується окремо.
Причин для додаткового розміщення товару може бути декілька:
