хуванням у фізичному вираженні. Обидва види обліку дають можливість:
виявити, які саме найменування товару, товарні групи і цілі категорії товару користуються найбільшим попитом. Це дозволяє приймати обгрунтовані рішення про замовлення додаткових партій товару або, навпаки, про виключення товару з асортименту;
оптимізувати вкладення капіталу в товарні запаси. Наслідком занадто великих запасів є зменшення товарооборачиваемости, оборотності капіталу і, стало бути, зменшення прибутку.
В принципі контроль за фізичним товародвижением побудований на тих же засадах, що і за рухом товарів у вартісному вираженні. Він передбачає наявність списку або переліку всіх товарів, що входять в асортимент. З позиціями цього списку і зіставляються дані про реалізацію тих чи інших товарів.
3. Практичне завдання
Вивчіть техніку роботи з критикою клієнта, згадайте і запишіть приклади 10-15 критик, найбільш часто зустрічаються при продажах і прийоми їх подолання
Таблиця 4.
Заперечення кліентаПріеми продавця при роботі з крітікой1. Це дорого.Я з вами згоден даний продукт коштує не мало, як ви думаєте, чи варто економити на безпеці ваших близьких? 2. У Вас ніколи нічого нет.Что вас конкретно не влаштовує? 3.Ужасное обслужіваніе.В не подобається, як я з Вами розмовляю або як презентую товар? 4. Мені набридло ждать.Вас не влаштовує, що доводитьсячекати, що ще Вам не подобається? 5.Меня не влаштовує, що доводиться так довго ждать.Я розумію, Ви хочете вирішити Ваше питання якомога швидше, але вибраний товар знаходиться на складі і потрібен час, щоб доставити його в торговий зал.6. Ви погано працюєте з ассортіментомМне важко це чути, ми часто проводимо опитування покупців і орієнтуємося на їх предпочтеніе7. У вашій рекламі було сказано, що є будь моделіДа, дійсно, ця модель була у нас, проте реклама виявилася настільки ефективною, що за 2 дні розійшлася майже вся продукція, що стало для нас несподіванкою. Не могли б Ви під'їхати до нас в понеділок, буде нова поставка.8.Мне не подобається, як товар упакованность розумію вашу стурбованість. Ви, звичайно ж, хотіли б доставити товар цілим і неушкодженим? 9. Неподобство, що не фірма, а бог знає что.Что ви конкретно маєте на увазі? Давайте подивимося разом необхідний вам товар.10.Продаете залежаний товар, а видаєте за новинку! Якщо дивитися на рік випуску, то даний товар ще відноситься до нової колекції. Багато клієнтів відгукуються позитивно, вони давно вже користуються нашими виданнями. А для деяких - це дійсно новинка.
Таким чином, ставлячи питання і заперечуючи, часто клієнт хоче розвіяти свої останні сумніви і додатково переконатися в правильності свого вибору. На жаль, нерідко клієнти приховують справжні причини заперечень, іноді вони не можуть відкрито про них говорити або ж не хочуть пояснювати причини своєї відмови. Саме ці причини можуть бути глибоко завуальовані і приховані. Їх потрібно відкрити, щоб зуміти подолати.
заперечення відмова облік запас
Список літератури
1. Голова А.Г. Управління продажами [Електронний ресурс]: Підручник/А.Г. Голова.- М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К °», 2013. - 280 с.
. Кузнєцов І.М. Управління продажами [Електронний ресурс]: Навчально-практичний посібник/Авт.-сост. І.М. Кузнєцов.- 2-е вид.- М .: Дашков і К, 2013. - 492 с.
. Горфинкель В.Я. Мале підприємництво: організація, управління, економіка: Навчальний посібник/За ред. В.Я. Горфінкеля.- М .: Вузівський підручник: ИНФРА-М, 2010. - 349 с.
. Туровець О.Г. Організація виробництва та управління підприємством: Підручник/О.Г. Туровець, В.Б. Родіонов, М.І. Бухалков.- 3-e изд.- М .: ИНФРА-М, 2011. - 506 с.
. Чеглов В.П. Економіка і організація управління роздрібними торговельними мережами: Практикум/В.П. Чеглов.- М .: Вузівський підручник: НДЦ Инфра-М, 2013. - 224 с.
. Кожемяко А.П. Ера розумних продажів на ринку b2b [Електронний ресурс]/А.П. Кожемяко.- М .: «Синергія», 2013.
