оординовано таким чином, щоб виставити на огляд максимальну кількість товару. За допомогою такого розміщення підвищується ймовірність покупки. 80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди. Найбільш прохідними місцями є зона кас і початок потоку. У кожному квадраті можна побачити залежність продажів в процентному співвідношенні від місцезнаходження товару.
Малюнок 2 - Залежність продажів від місця розміщення товару
Важливим є визначити місце, на яке погляд покупця падає в першу чергу відразу, при вході в магазин. Товар, розташований на виявленому місці добре розкуповується. Можна виділити чотири причини, чому товар повинен бути розташований на шляху проходження покупця якомога раніше. Дані можна побачити в Додатку 2. У прикасовій зоні покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливою для тих товарів, які частіше за інших купуються під вплив імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої і т.д.) Також добре розташовувати в цій зоні газети і журнали - покупець може взяти їх для перегляду і потім купити. Отже, на рис. 3 можна побачити пріоритетні місця в торговому залі:
Малюнок 3 - Пріоритетні місця в торговому залі
Таким чином, при розташуванні основних і додаткових точок продажу будь-якого товару, необхідно замислюватися про поведінку покупців у торговій точці, існуючому розташуванні устаткування і конкурентів у залі, а також йти на нестандартні рішення. Правильно розміщений товар завжди буде давати виробнику і магазину максимальну вигоду. Це і є кінцевою метою мерчандайзингу. У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд). Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:
товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку. Їх ще називають магазінообразующімі товарними групами;
товари періодичного попиту. Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів;
товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується [14, с. 15-18].
На рис. 4 можна побачити ефективне розташування товарних груп в торговому залі на прикладі продуктового магазину.
Малюнок 4 - Розташування товарних груп
Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшим числом відвідувачів, близько даних точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому дані товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною. Якщо покупці будуть відчувати незручності, то вони будуть прагнути скоріше покинути торговий зал. Це не тільки зменшує час перебування покупця в магазині (а значить, знижує кількість імпульсних покупок), але також може наштовхнути покупця на думку відвідати інший магазин в наступний раз.
У зв'язку з тим, що дані групи товарів користуються найбільшим попитом, існує спокуса розташувати їх усередині торгового залу, щоб увага покупця не обійшла жодна товарна група. Але це може призвести до негативних наслідків.
. Прагнучи змусити покупця пройти через весь магазин, власники магазинів помилково вважають, що покупець буде шукати необхідний товар, де б він не знаходився. Це не завжди так. Якщо покупець не бачить даний товар у магазині, то у нього завжди є можливість просто піти в інший магазин.
. Не перебільшуючи, можна сказати, що Найпопулярніші категорії товарів часто «страждають» через те, що добре продаються. Наскільки більше упаковок цих товарів зміг би продати власник точки, розташувавши їх по зовнішньому периметру на початку руху потоку покупців? Наскільки більше прибутку можна було б отримати? Наскільки зручніше покупцям було б робити покупки?
Найбільш вигідним, з точки зору продажу, є, так званий «золотий трикутник мерчандайзингу». Це таке собі правило розташування товару, по якому відвідувач рухається в залі самообслуговування за чіткими траєкторіях: Вхід - Интересующая вітрина - Каса. Приклад розташування «золотого трикутника» можна побачити на рис. 5.
Малюнок 5 - «Золотий трикутник»
Основний критерій при розподілі місця в торговому залі між товарними групами - збільшення доходу з одиниці простору торгового залу. Можна зробити висновок, що збільшення продажів і ефективного використання торгової площі можна домогтися за допомогою використання інструментів мерчандайзингу, наприклад таких як: формування купівельних потоків і правило «золотого трикутни...
