повідно, зростання прибутку.
Дану групу методів можна розділити на кілька підгруп.
Методи максимізації продажів з урахуванням еластичності попиту. У разі еластичного попиту на товари в якості важеля стимулювання збуту застосовується зниження ціни, при нееластичним попиті - підвищення.
Еластичний попит властивий для більш-менш конкурентного ринку, зокрема, значною мірою, для деяких продуктів харчування, товарів довгострокового вжитку, які схильні до швидкого морального старіння. Іншими словами, еластичні товари - ті, зростання цін на які може викликати істотне зниження попиту через наявність різних альтернатив.
Еластичний попит може спостерігатися і в тому випадку, коли при відносно невеликому зниженні ціни попит зростає в помітно більшій мірі. Дане твердження має місце по відношенню до продуктів харчування першої необхідності тривалого зберігання (крупи, цукор, сіль), товарів тривалого користування, не схильних моральному старінню (нерухомість, ювелірні вироби).
Нееластичний попит можна спостерігати, наприклад, якщо зростання цін на певний товар не викликає скільки-небудь істотного скорочення обсягу покупок. До цієї групи слід віднести слабо або зовсім незамінюваних товари, такі як, наприклад: цукор, сіль, алкоголь, сигарети і т. П.
У сучасних умовах на розвинених ринках надзвичайно популярні методи стимулювання збуту, що отримали назву методи психологічного ціноутворення . Методи, які стосуються цій групі, засновані на активному використанні особливостей споживацької психології. Найбільш широко вони застосовуються в маркетингу.
Прикладом служить метод розчленування цін . Суть його полягає в тому, що продавець оголошує на який-небудь товар не одну, а кілька цін.
Спочатку продавець оголошує ціновий показник, що є найбільш цікавим і зрозумілим для?? окупателя. Приміром, при продажу меблів на ціннику може бути позначена ціна за сам гарнітур. Після, коли вже покупець збирається укласти договір про покупку, продавець озвучує йому додаткові показники: тарифи на перевезення, установку і т. П. Чим ширший ряд цінових показників, тим покупцеві важче провести їх зіставлення. Якщо у покупця існує можливість домовитися про зниження ціни, то продавець вдається до зниження одного з показників за рахунок підвищення іншого, ще не оголошеного.
Даний метод в більшості випадків застосовують при продажу досить складних товарів, реалізація яких зазвичай сполучена з додатковими послугами.
Наступним методом психологічного ціноутворення є метод цінових подарунків .
Розрізняють, при цьому подарунки уявні та дійсні.
Дійсні подарунки виступають, по суті, в якості цінових знижок і використовуються у разі ймовірності загрози припинення збуту товару через сильну схильності його морального старіння.
Найчастіше, однак, підприємці вдаються до уявним подарункам . У подібних випадках при продажу основного відносно більш дорогого товару продавець пропонує дешевший в якості подарунка. Вартість більш дорогого товару, при цьому вже включена у вартість основного. Даний прийом широко застосовується при продажу товарів, які все ще користуються попитом, в цілях його пожвавлення. В якості подарунка пропонуються, наприклад, чохли при продажу планшетів або, наприклад, карти пам'яті для морально старіючих мобільних телефонів.
Методи психологічного ціноутворення довели свою ефективність у вітчизняній практиці, а їх активне використання, в принципі, не мають на увазі складних економічних розрахунків.
Рис. 3 - Загальна структура ціни в сучасних російських умовах
Висновок
ціна стимулювання збут еластичність
Ціноутворення виступає одним з найбільш важливих компонентів ефективної діяльності будь-якої фірми.
Це обумовлено тим, що ціноутворення є одним з основоположних елементів прибутковості будь-якого підприємства, який прямим чином впливає на збутову діяльність. Це пов'язано з тим, що співвідношення і рівень цін на певні види продукції, впливають на обсяги закупівель, що здійснюються клієнтами.
Ціноутворення, в умовах сучасного високорозвиненого ринку є досить-таки складним процесом, який схильний до впливу численних факторів.
Таким чином, від цін багато в чому залежать комерційні результати, а цінова політика чинить серйозний довгостроковий вплив на позиції підприємства на ринку.
Якщо володіти досконало механізмом ціноутворення на під...
