переконання залежить від соціального оточення, думки референтної групи.
Ухвалення - неприйняття прямо пов'язане з питанням психологічної податливості тих, на кого воно спрямоване. Податливість, розглядається В. Н. Куликовим як зниження критичності тих структур індивідуальної або суспільної психіки, які здійснюють прийняття зовнішніх впливів .
Піддатливість до зовнішніх впливів є особливою формою психічного відображення, буває істинною і помилковою. Стосовно до способу переконання вона визначається терміном убеждаемость raquo ;. Д. Майерс пише про те, що убеждаемость молодих людей, за своїми характеристиками, набагато вище, ніж убеждаемость літніх. Це пояснюється тим, що протягом другого десятиліття людського життя і на початку третього відбувається інтенсивне формування особистості, і установки, що виникли в цей період, мають тенденцію залишатися незмінними raquo ;. Це, частково, пов'язано з тим, що досвід, набутий в юності і на початку дорослішання пов'язаний з більш глибокими і стійкими враженнями.
Будь-якому підлеглому, поряд з убеждаемостью, притаманний такий механізм як психологічний захист Психологічний захист - це постійно діючий механізм, який запобігає порушення внутрішньої стійкості особистості, порушення природного перебігу психічної життя людини під впливом небажаних впливів. може носити характер активної протидії (вербальні репліки негативного плану, негативні емоційні реакції) або характер прихованого протидії, у разі якого угоду з думкою убеждающего може бути поверхневим і мати форму зовнішнього підтакування, перетворюючи спілкування в фатіческое. Термін фатіческое спілкування вживається в лінгвістиці, що вивчає закономірності мовного спілкування. Фатіческое спілкування не містить ніякої інформації і є псевдоспілкування. Даний фактор керівник також повинен враховувати в координуванні та плануванні своїх дій.
Існує межа зростання психологічного захисту, так звана глуха психологічний захист. Особистість перестає приймати зовнішній вплив, який чинить конкретний керівник або конкретний зміст психологічного впливу, в той час як вплив іншого суб'єкта чи інший зміст може прийматися.
Керівник може зіткнутися з великими труднощами в тому випадку, якщо підлеглий упереджений. Небезпечний фанатизм, який є однією із сторін упередженості. Фанатик - це людина, яка не може змінити свою думку і не хоче змінити тему raquo ;, - говорив Вінстон Черчилль. Завдання убеждающего, змусити убеждаемого змінити свою думку, і довести те, що це жодною мірою не применшує свободи убеждаемого. Довіру у убеждаемого до переконує має місце тоді, коли перший впевнений в тому, що другий не намагається ним маніпулювати.
Вергілій казав: Вір людині знає raquo ;. Насамперед, переконаність перевіряється тим, чи може людина переконаний в чому-небудь, переконати в цьому ж інших. Для того, щоб спілкуватися, треба мати те, чим можна спілкуватися, ... свої власні пережиті почуття і думки raquo ;, - писав К.С. Станіславський. Але при взаємодії розуму і почуттів, в процесі переконання, необхідно уникати крайнощів. Також необхідно враховувати, що велика кількість фактів може викликати сумнів у тому, в чому його переконують, зумовлене підвищеною критичністю. І керівник завжди виглядає більш чесним і обеззброює, якщо воно визнає право на існування аргументів підлеглого. Описані способи впливу універсальні і використовуються нами постійно не тільки в управлінській діяльності, але й у повсякденному спілкуванні. Однак спосіб їх використання залежить від внутрішньої установки комунікатора. Загальноприйняті дві базові установки: закрита (маніпулятивна) і відкрита (актуальна). Маніпулятор прагне використовувати людей у ??своїх цілях, він нещирий, прагне контролювати інших. Маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне використання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. Зазнавав усвідомленого манипулятивному впливу людина відчуває себе обдуреним, скривдженим, незадоволеним. Якщо людина часто піддається манипулятивному впливу, його особистісна структура спрощується, виникають поведінкові стереотипи, людина перетворюється на слухняне засіб, його особистісний розвиток гальмується. На відміну від маніпулятора, актуалізатор орієнтований не на використання людей, а на взаємодію з ними. Він відкритий спілкуванню з іншою людиною, відрізняється щирістю почуттів і свободою самовираження, вірою в себе та інших і розумінням себе та інших. В основі маніпуляції завжди лежить використання слабкостей людини (жадібність, цікавість, спрага гострих відчуттів, бажання справити враження), тому необхідно знати свої слабкості і відстежувати виникнення відповідних почуттів і бажань. Тоді легше буде усвідомити, що вами маніпулюють. Ознакою маніпуляції відчуття незручності: вам не хочеться щось...
