ву або додатково до нього. При зараженні важливу роль грає ступінь спільності установок людини з комунікатором або ступінь ідентифікації з ним.
. Емпатія - розуміння емоційного стану іншої людини через співпереживання, співчуття. При емпатії спостерігається зниження рефлексії, критичності мислення, і таким чином підвищується схильність до ідентифікації, зараженню і навіюванню.
Таким чином, всі ці способи впливу взаємопов'язані і здійснюються на внелогической рівні сприйняття. Використовуючи дані способи, керівник може уникнути опору співробітників, зберегти позитивні відносини. Вони також продовжують працювати тоді, коли керівник використовує логічні способи переконання.
Переконання - метод впливу на свідомість особистості через звернення до її власного критичного судження. Переконання часто протиставляють навіюванню, оскільки при вселенні логічний аналіз інформації у слухача відключений. Однак способи підвищення ефективності переконання і навіювання подібні; головний з них - довіра, авторитет і привабливість комунікатора.
Акт переконання - це завжди діалог індивідуальностей і критичність сприйняття реалізується через діалогічний характер спілкування. Діалог передбачає унікальність кожного партнера і їх принципова рівність один одному; відмінність і оригінальність їх точок зору; орієнтацію кожного на активне розуміння і на активну інтерпретацію його точки зору партнером; очікування відповіді і його передбачення у власному висловлюванні; взаємну доповнюваність позицій учасників спілкування, співвіднесення яких є метою діалогу. Ось чому він може бути формою зв'язку тільки суб'єктів, висловлюючи всі ті риси, які відрізняють суб'єкта від об'єктів raquo ;. Переконувати може пред'явити контрдокази в процесі діалогу. Керівник може це попередити, якщо в момент доказування, переконання буде використовувати, поряд з доводами і контрдокази. Цим він заздалегідь обеззброїть опонента. Д. Майерс називає цей прийом впливом двостороннього повідомлення і говорить про те, що воно сильніше і довше зберігається.
Способи підвищення ефективності переконливого впливу розроблені К. Ховланд.
. Характеристики комунікатора: довіра до керівника збільшиться, якщо він викликає у підлеглих симпатію, здається експертом у даній області, якщо обстоювана ним позиція не приносить особисто йому ніякої вигоди.
. Характеристики повідомлення: для людей з високим рівнем освіти краща двостороння аргументація (т. Е. Обговорення та подальше спростування також протилежної точки зору), для людей з низьким рівнем освіти краще використовувати односторонню аргументацію (доводити свою точку зору).
. Характеристики підлеглих також необхідно враховувати при формулюванні убеждающего повідомлення. Потрібно розмовляти з людьми «їхньою мовою», апелювати до їх мотивів, інтересам, бажанням.
. Переконуюче вплив здійснюється оптимальним чином, коли підлеглі спокійні, задоволені і зацікавлені в спілкуванні.
Таким чином, логічні побудови набувають в очах реципієнта більше сенсу, коли комунікатор йому подобається, якщо мова, якою він висловлюється, зрозумілий реципієнту, коли комунікатор тримається невимушено, не відчуває тривоги або напруги.
Переконання як метод впливу більш ефективний у таких випадках: в рамках однієї потреби (при виборі з декількох варіантів шляху її задоволення); в рамках кількох потреб однакової сили; при малої інтенсивності емоцій; при спілкуванні з інтелектуально розвиненим партнером.
Засоби переконання: аргументація, доказ, обгрунтування, спростування, дискусія, формування когнітивного дисонансу у партнера.
Ефективність переконання залежить від цілого ряду чинників.
Так як переконання приймає форму доказу, необхідно знайти вагому аргументацію і надати непорушні, а головне реальні, факти. Істина - завжди найсильніший аргумент raquo ;, - писав Софокл. Компетентність керівника полягає у смисловому оформленні змісту або його відсутності. З усього різноманіття фактів необхідно вибрати ті, які володіють найбільшою силою впливу і знаходяться в полі інтересів. Але прийоми переконання рідко бувають, ефективні, коли керівник прагнути змінити ті уявлення і погляди людини, які є базовими, центральними для його особистості. Людину можна ефективно переконувати тільки щодо тих поглядів і уявлень, які спочатку конфліктні для нього самого.
Особистість убеждаемого не можна вивчати ізольовано, поза основною, природною сфери його прояву . Основна сфера прояви індивіда - суспільство, та мікро і макросередовище, яка робить на нього безпосередній вплив, так як гідність і досконалість людина набуває з товариства raquo ;. Тому прийняття - неприйняття ...
