ії або хоче проявити підприємництво, купити тур по найбільш низькій ціні, то потрібно сфокусувати увагу саме на цьому. Під час презентації співробітнику турфірми слід створити для «бережливого» покупця ілюзію розумності вибору кращого туру по найприйнятнішою ціною.
Існує категорія туристів, для яких новизна та оригінальність маршруту - найважливіший мотив для здійснення поїздки. Ці клієнти ніколи не виберуть заїжджені традиційні маршрути. Вони жадають стати учасниками тих нових турів, про які щойно промайнула реклама по телебаченню або в журналах.
Комфортность- це не тільки основа і необхідна умова повноцінного відпочинку, а й дієвий аргумент при виборі та комплектації пакету туристських послуг. Для більшості туристів цей тип аргументу буде одним з головних. Але особливо до нього сприйнятливі клієнти раціональні та практичні, з аналітичним складом розуму. Хоча в тій чи іншій мірі даний аргумент корисно застосовувати для всіх потенційних споживачів туристських послуг.
Туризм не тільки сприяє підняттю престижу людини в очах оточуючих, але і є неодмінним засобом підтримки певного соціального стану. Якщо ми хочемо зіграти на марнославстві і честолюбстві клієнта (а хто з нас не хоче бути значимим), то слід підкреслювати унікальність і престижність пропонованого туру, його рідкість і ексклюзивність.
В основі престижності туру лежить механізм наслідування. Цей механізм затягує людей, оскільки думать самостійно, знаходити власні рішення - це важка робота, яка не всім до смаку, та й неможливо у всьому і завжди покладатися тільки на свій розум - доведеться у своїй біографії повторити весь шлях людства, відкриваючи вогонь, колесо тощо Тому люди, прагнучи з ліні або зі здорового глузду економити свої інтелектуальні сили, йдуть шляхом наслідування. Так що менеджер зможе вплинути на клієнта, сказавши йому, що останнім часом зацікавив його маршрут користується шаленою популярністю. Це «піділлє масло у вогонь».
Прихильність до того чи іншого виду відпочинку може бути пов'язана не тільки зі смаками та уподобаннями людини, але і з його реальними фізичними та фінансовими можливостями. Деякий консерватизм туриста, пов'язаний з його пристрастю до певного виду туризму, маршрутом або сезону, також може служити непоганим козирем для менеджера.
Аргументація в процесі презентації повинна мати певну структуру [17, с.38]. При цьому можна виділити кілька рекомендацій для грамотної побудови аргументації. Насамперед, не слід вживати з самого початку найбільш сильну аргументацію, якщо тільки вона не служить, як увертюра в опері, для введення основної теми, яка згодом буде кілька разів повторюватися. Доцільно розумно чергувати сильні і слабкі аргументи, ставлячи визначальні доводи на початок або кінець бесіди. Продавцю завжди слід мати аргумент для завершення, для вирішального обгрунтування своєї позиції.
Для підвищення ефективності аргументації в ході представлення туристичного продукту доцільно керуватися поруч правил, які в найбільш загальному вигляді викладені в роботі французьких фахівців Ж.Шандезона і А. Лансестра «Методи продажу» [13, с.176].
Не треба соромитися повторювати найсильніші і вирішальні доводи. Слід уникати перебільшень і використовувати найвищому ступені, аргумент повинен бути точним, лаконічним і експресивним, але ніяких не перебільшеним або невідповідним. Необхідно докласти всіх зусиль, щоб перетворити слабкі сторони пропозиції в сильні. Не варто боятися представити у ході презентації недоліки продукту важливо продумати тактику поведінки по відношенню до конкурентів. Доцільно піднімати проблеми, що викликають занепокоєння клієнта, і показати йому, що співробітники фірми про них знають. Все, що висувається в якості аргументів, підлягає доведенню (краще в світі аргумент - це реальний доказ того, про що ми говоримо). Не слід зловживати професійної термінології (часте вживання специфічних термінів може поставити в скрутне становище клієнта, яка не наважується сказати, що він їх не розуміє). Для посилення аргументації важливі приклади і конкретні ситуації з практики туристського бізнесу. Подання продукту доцільно супроводжувати яскравою, образною мовою і виразними мізансценами (яскраві епітети і образні, розбурхують уяву порівняння діють краще, ніж довгі пояснення або нудно побудований монолог). Доводи повинні бути зрозумілі клієнтові і правильно зрозумілі їм (клієнта переконує не те, що він чує, а те що він розуміє). У цьому сенсі краще один аргумент, зрозумілий і прийнятий, ніж кілька, поспішно і непереконливо наступних один за іншим). Слід проявляти винахідливість, малюючи клієнту картину тих благ і вигод, які він отримає в результаті споживання туристського продукту.
На останньому положенні хотілося б зупинитися більш докладно. Справа в тому, що як вже неоднораз...
