ign="justify"> підхід з позицій задоволення потреб і запитів клієнта. Продавець починає з виявлення справжніх потреб замовника, стимулюючи його розповідати про свої потреби. При цьому підході потрібно вміння слухати і швидко реагувати на проблему, пропонуючи відповідне рішення.
Також варто враховувати формулювання тексту в презентації. Існує чіткий поділ негативних і позитивних фраз, які можуть зіграти вирішальну роль при проведенні презентації (таблиця 1.1)
Таблиця 1.1 - Приклади негативних і позитивних формулювань при зверненні до покупця [22, c. 5]
. Етап усунення розбіжностей. На даному етапі торговий агент повинен визначити і подолати всі виниклі розбіжності із замовником з приводу пропонованої продукції. Для успішного подолання, торговий агент повинен вміти вишукувати приховані розбіжності і використовувати їх для здійснення покупки. Нижче в схемі представлені можливі шляхи зняття заперечень (Схема 1.2)
Схема 1.2 - Методи зняття заперечень [21, c. 79]
. Етап укладання угоди. Торговий агент отримує замовлення на доставку товару. На цьому етапі потрібно побачити, коли покупець готовий до укладення угоди. Показником такого роду готовності клієнта можуть бути питання до торговому агенту, зауваження, навіть кивок. Завданням торгового агента в цей момент є спробувати відразу ж підписати договір або перейти до обговорення деталей угоди. Запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення. Нарешті, торговий агент може сказати клієнту про додаткові послуги або знижки для нього при оформленні замовлення.
. Етап супроводу угоди. Заключний етап, на якому торговий агент намагається встановити довгострокове співробітництво. Цей етап настає тоді, коли клієнт залишився повністю задоволений результатами переговорів і має намір встановити тривалий контакт. Після підписання договору торговий агент повинен відразу ж обговорити всі деталі про терміни поставки продукции, обсязі замовлення і призначити зустріч для того, щоб особисто проконтролювати доставку продукції клієнту [14, c. 33].
Будь-яка діяльність людини немислима без інструментів, які дозволяють йому трудитися найефективніше. Професія продавця не є винятком. Він також повинен мати набір інструментів для найбільш ефективного здійснення своєї діяльності.
Інструменти продажів - це спеціальні засоби, які дозволяють продавцю найефективніше готуватися і проводити операцію купівлі-продажу.
До інструментів продажів відносяться: книга продажів, технічні засоби, зразки продукції, рекламні матеріали, картка інформації клієнта, факти і переваги про товар.
Найважливішим інструментом продажів є книга продажів (книга торгового представника, salesbook, книга презентації продукту і т.д.). Зараз вже нікого не здивуєш тим, що кожен торговий представник має книжку продажу та активно її використовує у своїй роботі, оскільки її застосування має ряд переваг для продавця.
Книга продажів - це друковане видання, що містить інформацію у вигляді зображення продаваного продукту, про його властивості та характеристики, ціни та умови роботи.
Чому нам важливо використовувати книгу продажів при спілкуванні з потенційним клієнтом? Тому що це дозволяє продавцю успішно проводити презентацію товару. Переваги книги продажів будуть зрозумілі, якщо розібрати принцип FACTAІ. Як і в попередніх випадках, для кращого запам'ятовування тут використовується абревіатура, що складається з початкових літер англійських слів [24, c. 33].
Принцип FACTAI: (fact) - факт. (attention) - увага.
С (continues) - послідовність.
Т (time) - час. (authority) - авторитет. (impact) - вплив.
Розглянемо кожен елемент докладніше.
Факт. Наведені факти в книзі продажів є основою для подальшого продажу переваг. Вони нагадують продавцеві ті основні фактори, про які не можна забути під час проведення презентації. Особливо важливо це у випадках, коли продавець має великий асортимент продукції, що продається, різної за своїми характеристиками, властивостями і якістю.
Увага. У процесі застосування книги продажів продавець домагається одного з головних умов успішного продажу - уваги потенційного клієнта. На першому місці стоїть така умова, як увага (attention). Тут-то й існує у продавця можливість зацікавити клієнта і захопити його своєю презентацією.
Послідовність презентації - це важливий елемент у ході її проведення. Зберегти її і правильно подати клієнту і дозволяє заздалегідь структурована книга продажів. Вона складається таким чином, щоб її можна було послідовно і ефективно використову...
