вати в процесі спілкування з клієнтом.
Як правило, в книзі продажів спочатку йдуть зображення пропонованого товару. Це можуть бути яскраві фотографії, малюнки, комп'ютерні зображення і т. П. Саме вони привертають увагу клієнта і змушують його далі звертати увагу вже на переваги пропонованого продукту, розміщувати далі, на окремих аркушах книги продажів.
Час - це той елемент, який для продавця завжди має велике значення. Не дарма говориться: Час - це гроші raquo ;. Кожна хвилина роботи продавця коштує грошей. Чим більше він витрачає часу на клієнта, тим більше його компанія і він особисто витрачають грошей на даного клієнта [7, c. 48].
Використання книги продажів дозволяє економити час за допомогою згадки всіх фактів і переваг товару, послідовного уявлення характеристик продукту та приведення логічних аргументів у подоланні заперечень клієнта.
Авторитет друкованого слова. Книга продаж дозволяє продавцю використовувати силу впливу друкованого слова на потенційного клієнта. Ця книга дає можливість клієнту прочитати і повірити в те, що йому розповідають і пропонують.
Візуальне вплив. Коли продавець використовує книгу продажів, показуючи наочно те, про що говорить або що пропонує, пригадується прислів'я: Краще один раз побачити, ніж сто разів почути raquo ;. Ви повинні бути впевнені, що зображення вашої пропозиції у вигляді товару або послуги дійсно відповідає найвищим колірним і якісним характеристикам.
Особисті продажі мають ряд переваг і недоліків.
Переваги особистих продажів. Наявність безпосереднього контакту між покупцем і продавцем: лицем до лиця або через телекомунікації, наприклад, в телефонних продажах. Особиста взаємодія забезпечує комунікативну гнучкість: продавець бачить або чує реакцію потенційного покупця на повідомлення і може модифікувати повідомлення в процесі його передачі відповідно до реакцією [23, c. 33].
Особиста, індивідуалізована комунікація дозволяє продавцю адаптувати повідомлення до специфічних потреб ситуації споживача. Ефект презентації може бути оцінений продавцем негайно в силу наявності безпосередньої і достовірної зворотного зв'язку. У разі несприятливої ??реакції продавець може модифікувати повідомлення. Безпосередня орієнтація на цільові ринки і типи споживачів. Особиста продаж є найбільш ефективним елементом маркетингових комунікацій. За результатами досліджень, в ході яких були узагальнені дані ефективності по декількох підприємствах, що використав поряд з особистими продажами друковану рекламу і розсилку, було отримано наступний розподіл [20, c. 59]:
рекламні публікації - 5-7% клієнтів;
поштова розсилка - 10-25% клієнтів;
прямі продажі - до 70% клієнтів.
Недоліки особистих продажів. Висока вартість контакту. Візит до споживача включає витрати на рекрутинг продавця, його навчання, зарплату, його транспортні та витрати на відрядження. Охоплення великих аудиторій допомогою персональних продажів може виявитися дорогим.
Обмеженість охоплення аудиторії. Висока вартість особистих продажів не дозволяє охопити велику кількість споживачів.
Різні люди можуть не донести повідомлення однаково і в точності. Це ускладнює доведення цілісного і єдиного повідомлення до всіх споживачів.
Отже, головною особливістю особистих продажів є те, що інформація, звернення, тобто будь-яка комунікація, виходить персонально для кожного споживача, але найцікавіше, те, що відразу відбувається миттєва зворотний зв'язок, в процесі якої є можливість зміни та підкреслення основних цілей особистих продажів.
Таким чином, особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
. 2 Місце і значення персональних продажів в комунікаційній системі маркетингу
Комплекс маркетингових комунікацій являє собою єдиний комплекс комунікаційних компонентів, який об'єднує учасників, канали і засоби комунікації і спрямований на встановлення і підтримання взаємовідносин між організацією та маркетингової середовищем в рамках досягнення маркетинговий цілей [5, c. 44].
По суті, маркетингові комунікації прагнуть впливати на поведінку споживачів, тому необхідно розуміти природу маркетингового мислення і, зокрема, поведінка споживача. Є кілька відправних питань, на які комунікатор повинен відповісти, виходячи з розуміння їм сутності маркетингового мислення: які переваги споживача; що впливає на поведінку споживача на ринку; ...
