r />
1.4 Специфіка ціноутворення на ринку фітнес-послуг
В даний момент в країнах з розвиненим ринком фітнес-послуг присутня величезна кількість гравців, деякі з яких є частиною великих мереж, деякі - приватними тренажерними залами. Така велика кількість гравців спричинило велику різноманітність у практиках ціноутворення. Особливо велика їх кількість можна спостерігати на ринку Сполучених Штатів Америки, де низька щільність населення поза великими містами дозволяє більшій кількості ентузіастів відкривати власні фітнес-центри, що не тільки безпосередньо збільшує кількість людей, які розраховують цінові пропозиції, а й мотивує представників великих мереж бути більш винахідливими у всіх аспектах, у тому числі і при розробці цінових пропозицій.
У той же час можна виділити три найбільш поширених підходу, що використовуються при формуванні структури ціни в переважній більшості фітнес-клубів:
. Продаж абонементів на тривалий термін;
. Продаж разових відвідувань;
. Продаж пакетів, що містять певну кількість відвідувань.
У рамках даних трьох груп спостерігається величезна різноманітність. Наприклад, кількість відвідувань, що включаються в пакет, при використанні третього підходу, може варіюватися практично без обмежень. Одним з численних прикладів може бути спортивний комплекс Лазурний в місті Кемерово, що пропонує своїм покупцям пакети з чотирьох, п'яти, восьми, десяти, дванадцяти чи двадцяти відвідувань. Іншим прикладом даного підходу є фітнес-студії Power Style в Москві і Санкт-Петербурзі. Особенность їх підходу полягає в тому, що вони пропонують своїм відвідувачам виключно пакети занять з тренером. При цьому вартість деяких пакетів призначається в кожному випадку індивідуально. При такому підході традиційним можна вважати зменшення вартості одного відвідування в міру зростання розміру пакета відвідувань.
Решта два підходу до формування цінових пропозицій як правило комбінуються: потенційний покупець може як купити одне відвідування, так і придбати абонемент на тривалий термін. Абонементи у даному випадку можуть відрізнятися за кількома параметрами.
Фітнес-клуби можуть продавати абонементи, що розрізняються по тому, в якій час покупець абонемента може користуватися послугами центру. Найбільш поширене розподіл на ранковий, денний, вечірній і повний абонемент. При покупці ранкового абонемента, покупець може відвідувати фітнес-центр тільки з години його відкриття до певного моменту кожен день. При покупці денного, як правило, відвідувач клубу може користуватися його послугами з певного години в середині робочого дня до певного вечірньої години. Купівля вечірнього абонемента припускає відвідування клубу, починаючи з певного вечірньої години і до моменту його закриття. При покупці повного абонемента ніяких обмежень за часом на покупця не накладається і він чи вона може відвідувати клуб в будь робочий час. Цей широко відомий прийом, сегментування на основі часу покупки, використовується в першу чергу для управління попитом. На користування послугами компанії в піковий час призначається ціна, що перевищує нормальну та/або на користування послугами в непіковий час ціна, навпаки, знижується. У ситуації з фітнес-послугами піковим часом прийнято вважати вечір, а непіковий - ранок і день. При використанні даного підходу важливо пам'ятати про можливу проблему так званої пікової оборотності, яка полягає в тому, що при занадто сильному зниженні цін на користування послугами в непіковий час або встановленні дуже великий націнки на користуванні послугами в піковий час піковий час змінює знак, тобто стає непіковий, у той час, як непіковий стає піковим. Цей процес описує Томас Негл у своїй книзі Стратегія і тактика ціноутворення (2004). Для велнес-центру дуже важливо з'ясувати те, в який час потенційні споживачі найчастіше відвідують подібні місця. Це буде з'ясовано в подальшому дослідженні.
Цей же прийом знаходить ще одне застосування у сфері фітнес-послуг: сезонність. У своїй статті, що описує специфіку маркетингової діяльності фітнес-клубів, Олена Пантелєєва порівнює традиційні тенденції сезонності циклів купівельної спроможності в Росії і в Сполучених Штатах Америки (рис. 2).
фітнес послуга ціна базовий
Рис. 2 Купівельна активність у сфері фітнес-послуг протягом року.
Такі сильні коливання в купівельної активності, зрозуміло, знаходять своє відображення в цінах.
Крім того, абонементи можуть відрізнятися по тривалості дії. Без сумніву, найпопулярніший по терміну дії абонемент - річний. Але популярні і абонементи на інші терміни:
· 1 місяць. Такі абонементи продає, наприклад, мережа клубів Alex Fitness.
