невеликого числа працівників. Але більшості хороших продавців, залишаючись на своєму місці, теж необхідно відчувати визнання фірми і знати, що їх професіоналізм оцінюється по достоїнству. Для подібного випадку необхідна можливість горизонтального кар'єрного росту: вводиться система категорій, що залежить від тривалості роботи в магазині, обсягів продажів, рівня знання асортименту. Продавці вищої категорії - найбільш оберігається персонал в магазині. З метою заохочення зацікавленості продавців у роботі роботодавці могли б преміювати працівників з найбільшим обсягом продажів.
Не можна випускати з уваги і стару добру традицію В«дощок пошани В». Незважаючи на те, що часи змінилися, людина залишається людиною і відчуває потребу не тільки в матеріальній винагороді за працю, а й у визнання його заслуг перед суспільством. Можна собі в цьому не зізнаватися, але підсвідомо кожен бажає трохи слави. Розумний роботодавець враховує це просте властивість людського характеру і використовує його.
Оцінка праці продавця плюс хороша, адекватна зарплата забезпечують в кінцевому підсумку зацікавленість у роботі, зростання обсягів продажів і бажання співробітника якомога довше працювати у фірмі, яка цінує його НЕ як штатну одиницю, а як хорошого працівника. Не варто забувати і про соціальне забезпеченні працівників - оплаті дитсадків, лікарняних, організації відпочинку та дозвілля.
Хороший продавець - на вагу золота, і буває неприємно, коли він іде до конкурента за кращою долею.
Талант продавця - розпізнати потребу клієнта, скомпонувати його потреби при продажу, переконати клієнта в тому, що цей товар вирішить постали перед ним проблеми і що він у кінцевому результаті отримає виграш (Економію в грошах, у часі; зручності використання; респектабельність і т. д.).
1.7 Процес угоди
Процес будь торгової угоди включає 4 етапи:
1. Заволодіти клієнтом. p> Клієнту необхідно приділити всю свою увагу, але не варто намагатися продати товар людині, яка купувати не збирається. Не треба кидатися на кожного вхідного з фразою В«Чим можу допомогти?В». Дайте покупцеві освоїтися в торговому залі, просто привітайтеся і поясніть. Де що знаходиться, де виставлений особливо модний товар, де сезонний; проінформуйте його про акції (але не нав'язливо) і дайте спокій, приходячи на допомогу, якщо покупець загострив увагу на якомусь товарі або звернувся до Вас.
2. Всебічно охарактеризувати товар. Повна компетентна інформація (без технічних деталей, нецікавих нікому, крім просунутих), плюси і недоліки товару, акцент на користь і виграші, які може принести товар.
3. Викликати бажання купити товар, довести його переваги. Примусьте покупця відчути потребу в товарі, змусьте захотіти стати його власником.
Тут вже йде в хід весь артистизм, елементи шоу, з допомогою яких пробуджується уяву клієнта - і той вже сам починає уявляти собі всі плюси володіння річчю, і вже сам починає хотіти купити її. Таким чином, ніхто його явно не примушував розлучитися з грошима. Більше всього покупці не люблять, коли їм намагаються В«продатиВ» і В«відібрати грошіВ», їм хочеться В«купити самимВ».
4. Завершення торгової угоди. Важлива частина. Не можна раптом проявляти невпевненість. Продавець повинен показати клієнту, як саме оформити покупку, полегшивши максимально процес прийняття рішення, довірливо переконавши його цим, що той вже зробив покупку.
1.8 На всіх етапах дотримуйтесь правил
* зацікавте покупця, змусьте його говорити і виговоритися. тільки потім говорите самі;
* задавайте тон бесіди, але не придушуйте клієнта;
* вишиковуйте логіку розмови, не перестрибують з теми на тему;
* не ставте запитань, що передбачають відповідь В«ніВ»;
* розпалюйте цікавість і бажання;
* Не бійтеся заперечень, відповідаючи на них за принципом В«так, але ... В», і будьте конкретні і недвозначні в словах, щоб їх не можна було неправильно витлумачити;
* продаючи товар подружній парі. Ніколи не нехтуйте ні одним з подружжя (до речі, про доцільність і вигідність купівлі найкраще В«співати пісніВ» більшою мірою жінці - в російських сім'ях найчастіше саме жінки приймають рішення про покупку, до того ж у них розвиненіша емоційна сфера та уяву, а вже даром переконання мужів жінки володіють досконало).
Незважаючи ні на що, продавець в сучасному світі повинен продовжувати залишатися коректним. Уміти не піддаватися на провокації, ніколи не проявляти нервозності і вміти дивитися клієнту в очі.
2. Практична частина
2.1 Характеристика торгового підприємства
Я проходила практику в магазині ТОВ В«АвтозапчастиниВ». Магазин є приватним підприємством. Години роботи з 9.00 - 17.00, без вихідних і без обідньої перерви. Вид діяльності - роздрібна торгівля. Документами і договорами займається сам підприємець, а торгівлею займається продав...
