и просто шикуються в чергу. А все тому, що останній вміє концентруватися на клієнті. Вміє з ним спілкуватися.
перше - посмішка. Без посмішки продавцю в магазині робити нічого. Причому посмішка потрібна щира, а не фальшива, коли посміхаються тільки губи, а в очах - нудьга смертна. Але усмішка, ввічливість і компетентність - це просто-напросто нормальний професіоналізм, ознака гарного обслуговування, проте ще не мистецтво торгівлі.
1.6 Подача себе продавцем
Що б не сталося - продавець повинен бути впевнений в собі. У нього повинна бути міцна нервова система, адекватне сприйняття ситуації. У Протягом робочого дня продавець стикається з масою покупців і, незважаючи на приказку В«клієнт завжди правийВ», зустрічаються дуже різні клієнти. Людині властиво ототожнювати себе з продаваним товаром, і відмова від покупки товару може сприйматися як неприйняття його самого, як особистості. Це цілком може сприяти поступовому розвитку невпевненості і в собі, і в продається товар. Щоб уміти долати такого роду стреси і пропонувати товар, що не тушуясь від першої відмови, необхідний ряд особистісних якостей. Їх в принципі можна в собі розвивати, хоча ті, у кого вони є, спочатку знаходяться в більш виграшному становищі. Якщо характер у людини легкий, не схильна до образам, якщо людина швидко переключається, що не зациклюється на проблемі, впевнений в собі - Йому легше в ролі продавця. Взагалі, якщо вже на те пішло, то найпривабливіші продавці виходять з сангвініків. Але тут головне - не переборщити. Впевненість не повинна переходити в зарозумілість. До речі, це цілком сумісне з тезою про ототожнення себе з продаваним товаром. Продавець елітних речей може занадто ототожнювати себе з ними і зарозуміло ставитися до відвідувачів, здався йому неплатоспроможними (і дуже може бути, що він помилиться!).
Продавцю треба виробляти в собі вміння оцінювати покупця, виходячи не тільки з його зовнішнього вигляду. На жаль, недорогий одяг на клієнті ще не ознака платоспроможності, також як і пересічні джинси з сорочкою ще не означають, що цьому хлопчині не по кишені плазмовий телевізор. Манера одягатися далеко не завжди означає фінансові можливості. Необхідно звертати увагу на невербальні ознаки, манеру триматися (Спокійну, впевнену в собі або навпаки) і т. д. Тобто, продавець повинен бути здатний до аналітичного мислення, творчо підходити до справи.
Іноді для того, щоб продати, треба знайти нестандартне рішення. Продаючи, треба пам'ятати, що покупець, загалом-то, прийшов купувати не товар, а спосіб вирішення своєї проблеми. Пам'ятаєте анекдот про продавця універмагу, який зумів продати дорогу моторний човен і весь набір снастей для риболовлі, хоча покупець прийшов за В«ТампаксВ»?
Тут всі карти гарні - артистичність, вміння переконувати, демонстрація інтересу до клієнта, інтрига, здатність до співпереживання. Американський письменник Р. Шук стверджує, до речі, що справжня торгівля починається тоді, коли клієнт каже В«ніВ».
Хорошому продавцю необхідно орієнтуватися в купівельних імпульсах. Їх відносно небагато: безпека, самозбереження, зручність, позбавлення від занепокоєння, визнання з боку суспільства, самовдосконалення. Здійснюючи покупку, людина діє під впливом цих імпульсів. Крім того, люди купують товари, керуючись раціональним та емоційним вибором.
Найчастіше важко провести роздільну лінію, так ці імпульси переплетені між собою.
Прімера заради: косметика розкуповується заради залучення протилежної статі, магазини одягу торгують сексуальною привабливістю, а не брюками і спідницями, і так далі, і тому подібне.
Продавцями косметики, парфумерії, одягу, продуктів переважно є жінки. Цікаво, що вимоги до освіти висуваються тут роботодавцями різні: від В«можна без освіти, головне зовнішність (у магазинах одягу), досвід (найчастіше) - до В«торгове освітуВ», В«Гуманітарний вищу освітуВ». p> Зараз більшість думаючих про завтрашній день власників торговельного бізнесу вже розуміє, що необхідно забезпечити продавцям можливість підвищення свого професійного рівня. Для цього використовується ряд шляхів. Один з них - тренінги. На великих підприємствах (це більшою мірою характерно для столиць) тренінги для персоналу проводять тренінг-менеджери. Фірми, які не можуть дозволити собі мати власних менеджерів з підготовці персоналу, звертаються на ринок тренінгових послуг. Після проведення серії тренінгів для продавців ефективність продажів зростає, як правило, на 15-20%. p> Як правило, час від часу підприємством проводиться атестація всього торгового персоналу, нерідко при цьому перевіряючі орієнтуються на обсяг продажів продавця, кількість скарг на нього і т. д.
Немаловажні для продавця можливості професійного зростання. На окремих підприємствах продавці, що володіють комерційною хваткою, за невеликий проміжок часу здатні від рядового продавця вирости до начальника відділу або керуючого торговим залом. Це шлях для ...
