іншому місці. Покажіть свою лояльність покупцям, піклуючись про них, коли у них проблема, і ви заробите додаткову лояльність для свого магазину. Головне правило - обслуговуйте ваших покупців так, як ви хотіли б, щоб обслуговували вас. <В
2 Мерчендайзинг
2.1 Атмосфера магазину і внутрішня інформація
Чому один магазин продає продуктів на мільйон, а інший, що знаходиться в ста метрах, насилу дотягує до двохсот тисяч? Чому в одному магазині людина проводить майже годину, а іншому аналогічному магазині близько 4-5 хвилин? Це не риторичне запитання. Відповідь знайти можна. Йдеться про мерчендайзинг. p> Як виявилося, все дуже серйозно і, дійсно, може збільшити прибуток магазину без значних фінансових вливань.
Мерчендайзинг - це система просування товару на місці продажу. Ця система включає в себе чотири компоненти: атмосфера магазину, внутримагазинной інформація, викладка товару та поведінка продавця. p> Мерчендайзинг тісно пов'язаний з класифікацією товарів, тому що від цього залежить яким чином працювати з тим чи іншим споживачем. Самою поширеною класифікацією, в основі якої лежить потреба аудиторії є наступна:
Товари повсякденного попиту - тут все начебто ясно. Це товари, які купуються досить часто;
Товари імпульсної покупки - Це товари, про придбання яких споживач не думає і купівлю яких не планує. Вони також купуються досить часто, і при цьому вважається, що ці товари дешеві, щось на зразок жуйки на касі, але на ділі є таке правило: чим більш платоспроможна аудиторія у магазина, тим ширше В«розкид цінВ» по імпульсної купівлі;
Товари попереднього вибору - вимагають великих витрат часу, сил та енергії. Скажімо, меблі - це типовий товар попереднього вибору. Спочатку йде дружина. Вона дивиться. Потім вона приходить другий раз - знову дивиться. Потім вона приходить разом з чоловіком - вони знову дивляться. Потім вони роблять покупку;
Товари пасивного попиту, які потрібно проштовхувати на ринок. Це не обов'язково залежаний товар. Найчастіше це товар пасивного попиту уже тому, що його навіть ніхто не бачив. p> Очевидно, що просування товарів пасивного попиту буде відрізнятися від просування товарів попиту повсякденного. Ступінь потреби - різна. Формується вона або самостійно, або під впливом реклами.
Залежно від ступеня сформованості потреби змінюється і вид покупки. Це може бути чітко запланована покупка. Людина прийшла, купив, пішов. Таких споживачів досить мало, тому що багато хто все одно хочуть порадитися. Купівля може бути частково запланованої. Людина пише список продуктів, які треба купити: ковбаса, хліб, сік, сигарети і пр. При цій частково запланованій покупці вилазить ще блок імпульсів: В«А чи не купити мені ще ось це і це?В». Цей імпульс, свого роду радість для продавця, але імпульсну покупку найчастіше створює сам продавець, пояснюючи покупцю, чому це йому потрібно. Ну і, нарешті, незапланована покупка - це в чистому вигляді імпульсна дія, якою також можна і потрібно управляти. p> Отже, атмосфера магазину. Насправді, це якийсь образ магазину або враження, що створюється його оформленням. На жаль, атмосферу магазину не можна виміряти і визначити, зате її можна відчути. Складається вона з декількох компонентів: освітлення, музика, запах. p> Психологи встановили, що 90% людей входять в магазин, йдуть направо, як учений кіт, - В«Іде праворуч - пісню заводить ... В». Тому, якщо вхід у ваш магазин розташований зліва, вам пощастило. З точки зору психології, у вас вигідне розташування, покупець почне рух направо і так як права нога крокує ширше, він обійде весь магазин. Що ще можна бажати? p> Але як бути, якщо вхід до торговий зал розташований не настільки вигідним чином? Або, скажімо, конструкційні особливості будівлі не найсприятливіші: колони, низькі стелі, вузький і довгий зал і пр.? Справа в тому, що людина - істота денне, тому він і тягнеться туди, де світло. Відповідно, там, де темно він не ходить. Цим можна вміло користуватися, спрямовуючи споживача гуляти по магазину, приховуючи недоліки приміщення (але не товарів) і, акцентуючи його увагу на тих чи інших групах товарів. p> Загальний світловий фон в магазині повинен бути порівнянним зі світловим фоном на вулиці. Є такий чудовий прилад, називається люксометри. Кожен фотограф знає, що воно таке. Цим невеликим приборчиком ви міряєте освітленість на вулиці у звичайний день (не самий сонячний і не самий похмурий). Потім міряєте ступінь освітленості в магазині. Різниця в рази неприпустимо, тільки якщо це не зроблено навмисно. Далі, змінюючи освітленість у магазині, ми ведемо нашого покупця: на темну колекцію одягу ми даємо висвітлення в півтора рази більше звичайного, світла колекція сама по собі є світлим світловим плямою, - залишимо освітлення без змін. В одному магазині, приміщення володіло серйозним недоліком: довгий і вузький торговий зал не припускав В«намотування в ньому купівельнихВ« петель В». Ме...
