ація на упаковці продукції тощо);
комплектація поставки;
умови навантаження (європіддони);
умови доставки (централізовано/Децентралізовано);
документація на поставку;
графік поставки. У договорі також фіксуються такі види фінансових зобов'язань:
форма і строки оплати, надання кредиту;
штрафні санкції за порушення умов договору;
надання компенсацій.
Маркетингові умови
Формування маркетингового бюджету для мереж може включати в себе розгляд наступних елементів:
обов'язковий бюджет на промо-заходи;
надання ретробонусів;
оплата знижок по акціях. Обов'язковий маркетинговий бюджет може також формуватися такими способами:
1) виходячи з вартості введення кожної товарної позиції, наприклад, попозиційні на один магазин торгової мережі та попозиційні на мережу як таку;
2) виходячи з вартості місця розташування товару на полиці (з урахуванням вартості погонного метра в одній торговій точці на один місяць). Бюджет на промо-заходи може формуватися з наступних елементів:
оплата палетної викладки;
оплата розміщення інформації в каталозі, листівках мережі;
участь продукції в різних акціях;
промо-заходи (дегустація, подарунок за покупку і пр). Відзначимо дві форми бюджету:
1) грошова (оплата палет, каталоги, листівки, оренда промомест, оплата зовнішньої реклами);
2) компенсація знижок (відшкодування суми знижки за результатами акції, постачання продукції на період акції зі знижкою).
Надання ретробонусів
Пропозиція формується спільно з постачальником. При обговоренні зазвичай використовують такі критерії:
асортимент поставляється продукції;
плановий обсяг продажів;
шкала бонусів (розробляється виходячи з сезонності, запланованих промозаходів). Необхідно також згадати про особливі переговорах виробника з постачальником. Від їх результатів, а також від професіоналізму переговірників залежатиме частка солідарної відповідальності (як у повноваженнях, так і в грошових інвестиціях) кожного учасника на етапі роботи з торговими мережами.
Підтримка продажів
Укладення договору поставки з торговельною мережею - важливий етап. Менеджер мережевого відділу спільно з мережею продає товар, бере участь у вирішенні питань, пов'язаних із замовленнями, ціною, якістю, поверненням і т.д. Поставку продукції в мережу можна також розглянути як життєвий цикл товару, виділивши основні етапи.
Вироблення заходів щодо підтримання та зростанню продажів
Розглянемо схему життєвого циклу товару (див. малюнок).
В
Розглянемо основні етапи.
1. Виведення товару на ринок . Необхідними заходами для виведення товару на ринок є стимулювання попиту і просування товару, проведення досліджень купівельної активності. Даний період характеризується високими витратами і низькою (або нульовий) прибутком. Комплекс заходів залежить від бюджету компанії. Це можуть бути:
дегустації;
розміщення інформації в листівках, каталозі;
зовнішня реклама;
оформлення місць продажів.
2. Рост. Даний етап характеризується різким збільшенням продажів і прибутку, кількості конкурентів, скороченням витрат на одиницю продукції. Необхідними заходами є:
просування товару (тактика переконання в здійсненні покупок);
поліпшення якості;
розширення асортименту;
зниження ціни (проведення акцій).
3. Зрілість. Ця сама тривала стадія життєвого циклу товару, на якій досягається стабільний обсяг продажів. Підвищення обсягів продажів можна домогтися такими способами:
удосконаленням продукту, підвищенням його привабливості;
зміною упаковки, дизайну;
зниженням цін (акціями);
проведенням рекламної кампанії.
4. Занепад. На даному етапі відбувається поступове зниження обсягів продажів і прибутку з причини зміни смаків споживачів, вдосконалення технологій у конкурентів і т.п. У цей час необхідно прийняти рішення про те, продовжувати продажу даного продукту чи ні, виявити причини спаду продажів. Можливо, варто провести ребрендинг або репозиціювання торговельної марки. Спостереження, аналіз продажів, поведінки покупців в торговій точці - це необхідні й обов'язкові елементи щоденної роботи менеджерів відділів продажів та відділів маркетингу виробничих і торговельних підприємств. Якщо не займатися цим на регулярній основі, може статися так, що про виведення продукції з матриці торгової мережі внаслідок низьких обсягів продажів менеджер дізнається останнім.
Система мерчандайзингу
Незважаючи на те, що ідея по впровадженню стандартів мерчандайзингу виходила від роздрібних торгових операто...
