е розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.
В умовах ринкових відносин при організації збуту виняткові значення надається індивідуальному підходу до підприємств-споживачам, важливості особистих контактів із споживачами, спеціалізація персоналу збутової діяльності на продажі окремих видів продукції.
3.1. Основні способи здійснення збуту продукції
Збут виробничих засобів відрізняється від збуту споживчих товарів і характеризується відносно невеликим числом обізнаних споживачів, тісними відносинами підприємств-виробників і споживачів. p> Безпосередньою формою угоди і ціноутворенням з фіксованою нормою прибутку. У цьому випадку не можна розраховувати на завоювання відповідної частки ринку без відвідування постійних споживачів, які зазвичай володіють великими знаннями про продукцію, її використанні. p> Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних або залежних агентів, джобберів, дистриб'юторів і брокерів.
Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізації продукції свого підприємства в Відповідно до здійснюваної стратегією. І таки чином підприємство безпосередньо контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт з споживачами продукції.
На існуючій стадії розвитку маркетингу доцільно використовувати власну збутову мережу, а не за послуги агентів або дистриб'юторів. Над своїми співробітниками може здійснюватися кращий контроль, і, якщо необхідно, можуть отримувати підкріплення або перенаправлятися в інші сфери виробництва з кращими перспективами. Витрати на власний персонал по збуту в цілому нижче, а його ефективність - вище.
Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку та окремих НЕ постійних замовників використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємство цей метод збуту, як правило, комбінує зі збутом через посередників.
Система збуту через незалежних посередників у певних ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту. Коли власна збутова система ще не створена. У отруті випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через хорошого освоєння ними ринку, наявність тісних контактів із споживачами або в силу їх фінансової потужності. p> Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витісненню з ринків конкуруючих підприємств, які співпрацюють з тими ж агентами на менш вигідних умовах.
Особливе значення має використання незалежних посередників у випадках, якщо підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, які воно не в змозі надавати самостійно, тоді, як збутові фірми займаються наданням таких послуг.
Великі підприємства прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово- незалежних посередників, особливо на ринках, що мають першочергове значення для підприємства.
Зважуючи доцільність витрат на фінансове підпорядкування збутової організації, підприємство зіставляє вигідність такого заходу з перевагами і витратами створення власної збутової мережі. br/>
3.2. Сутності організації збуту
Просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанту всіх елементів товароруху з урахуванням вимоги споживачів.
Ефективність просування готової продукції обумовлюється так само ефективністю управління запасами готової продукції, яка може здійснюватися на основі В«фіксованого розміру замовлення В»абоВ« фіксованого інтервалу В».
Сутність організації збуту на основі В«фіксованого розміру замовленняВ» полягає в тому, що за домовленістю між підприємством-виробником продукції і споживачем встановлюється фіксована кількість продукції, що замовляється, а час замовлення є змінною величиною. Тоді оптимізуються витрати на транспортування. В«Точкою заказу В»буде час, коли запас готової продукції на складі досягне заздалегідь певної величини. При такому методі ведеться регулярний контроль залишків готової продукції на складі.
Сутність організації збуту на основі В«фіксованого інтервалуВ» полягає в тому, що замовлення повинні виконуватися регулярно, через заздалегідь певний інтервал часу, проте кількість виробів кожен раз може бути різним. Максимальний розмір запасів готової продукції на складі в цьому випадку повинен забезпечувати споживача під час фіксованого інтервалу і включати постійно поновлюваний гарантійний запас. До моменту закінчення фіксованого інтервалу часу встановлюється кількість проданої продукції і виробля...
