різних підприємствах, так і в різні періоди на одному і тому ж підприємстві. Значимість перерахованих проблем і цілей збутової діяльності, а, отже, і глибина дослідження будуть залежати від того, в яких умовах функціонує підприємство - ринку виробника або ринку споживача. p> Причому в обох випадках можуть з'явитися нові проблеми, вирішення яких потребує формування нових цілей. Таким чином, перелік проблем і цілей може бути розширений залежно від конкретного стану внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства.
2.1.1. Прогноз попиту і кон'юнктури
У зв'язку з цим у практиці як комерційної, так і всієї господарської діяльності підприємства особливо важливою проблемою є розробка і використання прогнозів попиту і кон'юнктури. Головне, щоб ці прогнози стали основою вироблення стратегічних комерційних рішень підприємства. А для цього необхідно не тільки передбачати кількісні та структурно-якісні зміни попиту і кон'юнктури в перспективі, а й попереджати їх, формуючи потреби, докладаючи маркетингові зусилля до запобігання проблемних ситуацій на ринку.
Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури - основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, які складають базу для проведення всіх комерційних операцій протягом прогнозного періоду та складання поточних планів реалізації і доходів.
Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їх досягнення, тобто розробляється план (програма) діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями. p> Прерогатива у вирішенні даних питань належить самому підприємству, який може використовувати як формалізовану, так і гнучку систему планування. br/>
2.2. Система планування
Формалізована система планування заснована на чіткому поділі ступенів і розділів планування з жорстко обумовленими плановими періодами при чіткому дотриманні послідовності планових операцій.
При гнучкій системі планування немає жорсткої прив'язки часу ухвалення рішення до планового періоду, з'являється можливість окремим підрозділам збуту більш оперативно керувати збутової діяльністю. p> Гнучкість планування збуту знаходитися в залежності від статусу підприємства на ринку і сфери його діяльності. p> Підприємства, що діють на ринках зі сталим колом споживачів, структурою попиту і конкуренцією, тобто на так званих В«зрілихВ» ринках, як правило, використовують відносно формалізовані планові системи з жорстко обумовленими плановими періодами, розподілом функцій планування і системи розробки плану.
Підприємства, специфіка сфер, діяльності яких полягає в наявність декількох незалежних ринкових сегментів, з певними коливаннями обсягу і структури попиту. Висока ступінь ризику при проведенні операцій, агресивних і динамічно зростаючих конкурентів, частіше орієнтуються на гнучке управління збутом з використанням В«ЦільовихВ» планів і сценаріїв, що розробляються в міру виникнення потенційно небезпечних ситуацій або поява нових перспектив, збуту.
Планова функція збутової діяльності включає розробку планів постачання готової продукції.
У процесі розробки планів збуту продукції визначається загальний обсяг поставок продукції в цілому по підприємству і кожному споживачу в плановому році і поквартально з розподілом по місяцях.
Для визначення залишків річної продукції на складі, на початок планованого року до фактичного залишку на певну найближчу дату, додається плановий обсяг випуску товарної продукції за період між даною датою і початком планованого року і віднімається запланований за цей період часу обсяг поставки. З настанням планового року залишки уточнюються.
На підставі річних, квартальних і місячних планів поставок відповідно до договорів відділ збуту становить номенклатурний і календарний плани-графіки постачання готової продукції.
У цих планах загальні обсяги поставки розшифровуються за типами, марками, видами, розмірами виробленої продукції, терміном постачання і конкретним споживачам.
При широкому асортименті продукції і великій кількості споживачів розробляються два види асортиментних планів постачання:
1) план постачання конкретного виду продукції в асортименті всім споживачам
2) кожному споживачеві всього замовленого асортименту продукції. p> Дані плани дозволяють підприємству контролювати хід постачання конкретної продукції в розрізі кожного конкретного споживача. Вони використовуються для оперативного планування виробництва і збутової діяльності.
3. ЗМІСТ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ
Організація збуту повинна здійснюватися відповідно з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цього обліку система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії. p> Саме в системі збуту концентрується результат всієї маркетингової діяльності. Тому, навіть добр...
