зьким трейдом (менше підготовленого і досвідченого).
Однак принципове зниження ціни на всі продукти можна здійснити, тільки застосовуючи технології мінімізації витрат. На ринку тренінгових послуг це використання (часто нелегальне, оскільки розробка і покупка ліцензійних програм коштують дорого) стандартних, і не адаптовані під запити клієнта програм, невисокий професіоналізм ведучих, перекладання на замовника рішення організаційно-логістичних завдань. Тому істотно знизити ціну на тривалий термін неможливо без зміни якості наданої послуги, адже "вилучена" частина ціни - це не стільки прибуток компанії, скільки вартість розробки або придбання програм, навчання тренерів, розвитку продукту.
Дуже часто вартість послуги прив'язується до часу роботи тренера-консультанта, особливо коли мова йде про специфічні і ексклюзивних послугах (розробка тренінгу, дослідження). Однак доцільність погодинної оплати піддається сумніву гуру маркетингу послуг. Дійсно, виходить, що клієнт заплатить тим більше, чим довше тренер буде, наприклад, розробляти тренінгову програму. При цьому, швидше за все, саме менш кваліфікованому спеціалісту знадобиться витратити на це багато часу і переробити значну кількість матеріалу, а більш досвідчений чи креативний професіонал зможе впоратися з аналогічним завданням швидше. Так чи варто платити більше грошей за більшу кількість часу, витрачений на вирішення вашого завдання? Маркетологи радять: "Виставляйте рахунок за зроблену роботу, а не за витрачений час "[11]. Є ряд послуг, надання яких безпосередньо залежить від присутності тренера, наприклад проведення тренінгу, консультація або супервізія.
Тут має сенс розраховувати вартість виходячи з тривалості роботи тренера. Саме в цьому і полягає суть подібної послуги: оплачується час експерта/консультанта, яке він проводить із замовником, щоб той потім міг сам втілити знайдені ідеї в життя. Але коли ми говоримо про те, що клієнт не вирішує задачу самостійно, а звертається за цим до професіонала, то він платить за певну зроблену роботу і його не повинно хвилювати, витратив тренер на неї один годину або один день. "Класична проблема бізнесу, - пише Беквіт, - полягає в тому, що ми орієнтуємося не так на запити клієнтів, а на сформовану в нашій галузі практику, яка часто абсолютно невиправдана і викликає роздратування "[1].
Стандарти на ринку тренінгових послуг тільки формуються, тому деякі принципи сліпо переносяться сюди з інших сфер діяльності, і важливо не перенести разом з ними і помилки. Класичний приклад - робота адвоката
Клієнт може сам приймати рішення, а адвокату оплачувати час, витрачений їм на консультації, або передати адвокату ведення справи і в такому випадку платити за вирішення завдання.
Отже, ще раз відзначимо головні моменти: коли ви встановлюєте ціну на свої послуги, подумайте, за що реально зараз платить клієнт - за час тренера або за розв'язану задачу; завжди надавайте клієнту докладну інформацію про те,...
