здійснювати комерційну роботу [15, c.73]. p align="justify"> Найпростіший, хоча і не завжди найефективніший шлях - зайняти жорстку позицію на переговорах про закупівлю і намагатися отримати найкращі умови, незважаючи ні на що. Відносини, які будуються таким чином, називають відносинами за принципом економічної доцільності, або опортуністичними. Такий підхід в короткостроковій перспективі може дати позитивні результати, але в довгостроковій не завжди ефективний [9, с.236]. p align="justify"> Партнерство - це принципово інший тип відносин з постачальником.
У базі постачальників організації повинні бути присутніми обидва типи відносин: побудовані за принципом економічної доцільності (опортуністичні) і партнерські. Причому, як правило, на кілька партнерських відносин доводиться безліч опортуністичних. Це пов'язано з тим, що той і інший тип відносин мають свої переваги і недоліки. Якщо звести їх воєдино, картина вийде приблизно така, як показано в таблиці. p align="right"> Таблиця 1.1
Переваги та недоліки основних типів відносин з постачальниками
Тип отношенийПреимуществаНедостаткиПартнерские відносини-прагнення обох організацій допомагати один одному; - спільна реалізація довгострокових стратегій; - здатність до системних інновацій; - знижується можливість маневру: при прийнятті тактичних рішень необхідно враховувати стратегічні наслідки; - управління партнерськими відносинами вимагають великих витрат; Опортуністичні відносини-підтримання активної конкурентної боротьби, зниження витрат по операціях; - простота зміни постачальника, якщо одержувача перестануть задовольняти ціна, якість чи сам продукт або послуга; - обмежені можливості спільних дій; - ризик В«симетричногоВ» відповіді при зміні ринкової ситуації .
Таким чином, встановлювати з усіма постачальниками партнерські відносини економічно недоцільно. А працювати з усіма тільки на опортуністичних принципах підчас недалекоглядно. Обидва підходи гарні - питання тільки в тому, коли і у відносинах з ким ми їх застосовуємо. Тип відносин повинен вибиратися на основі серйозного аналізу. p align="justify"> Тип відносин з постачальником, а отже і переговорну стратегію, набагато дальновиднее вибирати свідомо, з урахуванням аналізу цілого ряду факторів як внутрішньої, так і зовнішньої середовища організації. Перш за все, необхідно проаналізувати, що ж ми закуповуємо. p align="justify"> Відносини, побудовані за принципом економічної доцільності (опортуністичні) підходять для роботи з нестратегическими матеріальними або товарними групами, де не потрібно індивідуалізація продукту відповідно до вимог клієнта. У цьому випадку можна не побоюватися того, що опортуністичні відносини з постачальником негативно позначаться на якості продукту [15, с.89]. p align="justify"> Мова тут йде в основному про продукти і послуги з низькими обсягами закупівель, хоча можуть бути і винятки з правил.
