був проведений наступний експеримент: я несподівано зупиняв проходить незнайомого чоловіка і звертався до нього зі словами: "У мене до вас велике прохання (говорилося напруженим тоном) - візьміть цю записку, увійдіть в інститут, пройдіть повз прохідний абсолютно спокійно, підніміться сходами на п'ятий поверх. Там побачите на дверях напис "Лабораторія акустики". Увійдіть, запитаєте Марію Михайлівну і передайте їй цю записку. Після цього відразу поверніться. Ідіть! "Троє чоловіків, ні про що не питаючи, виконали завдання, і лише один відмовився, з подивом сказавши, що він не може цього зробити, оскільки поспішає. За словами одержувала записки і присутніх при цьому, особи, що передавали її, справляли враження автоматично діяли ". p align="justify"> Шаблонних ситуацій дуже багато. Наприклад, рукостискання (шаблон поведінки), телефонний дзвінок, дзвінок у двері. З однаковим успіхом можна "нав'язати" потрібну Вам програму дій і малознайомим людям, і старим друзям. Згадайте, як Ви ведете себе зазвичай з цією людиною й різко змініть тактику. Партнер опиниться в замішанні, оскільки перед розмовою з Вами він налаштувався на абсолютно певну реакцію з Вашого боку. p align="justify"> Метод "полярної реакції".
Цей метод розрахований на людей, чия поведінка цілком вписується у формулу "з точністю до навпаки". У своєму прагненні робити все наперекір, вони дуже вразливі. Якщо у спілкуванні з такими людьми діяти за принципом "від протилежного", можна легко домогтися бажаного. p align="justify"> Наприклад, якщо вам потрібно, щоб людина промовчав, скажіть про нього, дивлячись на іншого або в бік: В«Зараз скаже що-небудьВ». Практично зі стовідсотковою ймовірністю можна стверджувати, що, принаймні, в найближчі хвилини "клієнт" буде ньому, як риба. Таким чином, Ви звільнитеся від його "присутності" під час розмови. br/>
Шість мовних стратегій
При мовному впливі після встановлення раппорта в хід пускаються так називаються. мовні стратегії. Необхідно відзначити, що без наявності раппорта всі ці методи, швидше за все, виявляться неефективними. p align="justify">. Трюїзми. p align="justify"> Трюїзм - це якесь вираження або твердження, як би зовсім щире:
. Кожна людина хоч коли-небудь спить. p align="justify">. Всі ми можемо що-небудь забути. p align="justify">. Москва - столиця Росії. p align="justify">. Ви можете сісти на цей стілець. p align="justify"> Не дивлячись на свою простоту, трюїзми дуже добре діють і вельми ефективні. Якщо ви, наприклад, хочете допомогти людині змінитися, ви можете почати з фрази:
Всі люди можуть мінятися.
Проти такої конструкції ніхто заперечити абсолютно не в змозі. Тому що, дійсно, люди можуть мінятися. Але В«клієнтВ» теж людина, отже і він на це здатний. Часто зустрічається ситуація при спробі вирішити якусь проблему - це невіра людини в те, що він здатний її вирішити. А за допомогою такої досить простої маніпуляції ви можете обійти це його обмежує переконання. p align="justify"> Трюїзм допомагає направити людину в потрібне вам русло, задати якесь напрямок руху його думки.
Бізнесмени часто підписують контракти.
Люди купують пральні машини.
Ще один спосіб використання трюїзму - викликати певну довіру до подальших твердженнями.
Париж - столиця краси ... Інститут Волосся "Еліда" знаходиться в Парижі. p align="justify"> Для цієї мети дуже часто використовують приказки або прислів'я, які ми просто за звичкою сприймаємо як певну істину:
Хто рано встає, тому Бог дає. Якщо ви прийдете вночі або рано вранці, то ви зможете придбати товар дешевше. p align="justify">. Припущення. p align="justify"> Як тільки ви сядете на стілець, ви відчуєте себе краще.
Тут ви припускаєте, що якщо відбудеться одна подія (ви сядете на стілець), то після нього відбудеться і інше (відчуєте себе краще). Тут під терміном "припущення" буде розумітися саме такі конструкції. Ваше завдання - зв'язати між собою за допомогою слів дві зазвичай абсолютно несумісні речі: подія, яка швидше за все відбудеться (або мотивацію), з результатом, який вам потрібен. p align="justify"> Відразу після того як ви вийдете за двері, ви забудете все те, про що ми з вами говорили.
Якщо ви хочете, щоб ваша фірма працювала краще, то вам абсолютно необхідно взяти мене на роботу.
Після того, як ви вийдете за двері, ви згадайте, що вам до наступного разу потрібно принести виконане домашнє завдання.
В останньому прикладі дія, яка обов'язково відбудеться - "вихід за двері" (при чому не говориться, за яку конкретно - дверей багато), а те, що ви хочете отримати - "принести виконане домашнє завдання ".
Можна те ж саме...
