правило: покажіть, що пропоноване вами задовольнить якусь із потреб слухача.
Мною вже вказувалося, що відповідно до класифікації А. Маслоу потреби людини поділяються на п'ять видів. Доречно доповнити їх однією з найголовніших психологічних потреб - потребою в позитивних емоціях.
Всі зазначені потреби служать джерелом для знаходження переконуючим сильних аргументів. Пропонована вами можливість задовольнити якусь із потреб людини є сильним аргументом.
2. Психологічні аспекти переконання
Продовжуючи тему, хотілося б звернутися до розуміння переконання з точки зору психології. У психології сформувалося всім відоме правило: У будь-якій ситуації у тебе є лише два варіанти розвитку подій: або впливаєш ти, або впливають на тебе. Якщо людина тобі в чомусь відмовляє, значить, партію виграв він, він вплинув на свою користь. Мистецтво переконання в розрізі психологічного аспекту можна охарактеризувати розглядом наступних тез.
Знаходьте відповідний час і місце. Деякі прохання приречені на провал тільки через те, що для них було вибрано невідповідний час і місце. Якщо людина захворіла, втомився або сильно чимось засмучений, навряд чи він дасть вам позитивну відповідь. Краще отримати «згоден» завтра, ніж остаточне «ні» сьогодні. Крім цього не варто намагатися переконати тієї людини, яка тільки що сказав комусь «ні».
Розташуйте людини до себе. Про це достатньо багато писав Дейл Карнегі:
обов'язково називайте людини по імені;
пам'ятаєте все те, що він вам розповів минулого разу;
задавайте питання про життя співрозмовника. Якщо ви зумієте розговорити людину, то ви на півдорозі до успіху;
робіть компліменти;
говорите про те, що людині цікаво.
Однак все це не повинно виглядати нав'язливим. ПокладеЄльня емоції на початку розмови розташують людини до вас.
Зробіть уявний подарунок. На початку розмови подаруйте подумки своєму співрозмовнику якийсь приємний подарунок. Ви не повірите, як це іноді змінює ситуацію в розмові.
Вчіться слухати. Задавайте співрозмовнику уточнюючі питання, робіть паузу перед відповіддю, що покаже, що ви думаєте над відповіддю, повторюйте висловлювання співрозмовника. Приміром, «ти не хочеш прибирати в кімнаті, бо вважаєш, що і так зійде?», «Вам потрібен такий товар, з яким ви зможете скласти конкуренцію?».
Поза, жести, міміка, інтонація. Не забувайте, що більшу частину інформацію людина отримує не через слова, а через невербальні способи спілкування: позу, жести, міміку.
Тому в мистецтві переконувати варто застосовувати такі правила:
застосовуйте пози відкритості (не схрещуються руки і ноги, не ставте між
собою і співрозмовником бар'єри у вигляді меблів або речей);
руки тримаєте перед собою, жестикулюйте в міру;
говорите м'яким привітним тоном;
застосовуйте отзеркаливание. Буде вищим пілотажем, якщо ви навчитеся віддзеркалював людини. Повторюйте його пози, інтонацію, руху, манеру говорити, але так акуратно, щоб співрозмовник цього не помітив. Це допоможе співрозмовникові прийняти вас, як частину себе, а, значить, прислухатися до вашої думки.
Визначте потребу людини і зіграйте на ній. Приміром, чоловікові хочеться спокою, дитині - щоб з ним пограли, клієнту - щоб товар був подешевше.
Запропонуйте у своєму зверненні варіант задоволення цієї потреби. З чоловіком: допоможи мені викупати дитину, я його покладу, і ти зможеш відпочити. З дитиною: зроби вправу в зошиті, а потім ми пограємо. З клієнтом: якщо ми з вами сформуємо замовлення на таку-то суму, то ми зможемо отримати знижку.
Знайдіть плюси в тому, що ви пропонуєте, поясніть, чому людина повинна це зробити саме так і саме зараз. Думаю, ви не раз бачили на інтернет-сайтах фрази типу: Замов зараз, і ти отримаєш знижку ... або До закінчення акції залишилося 10:00 ...
Застосовуйте слова «ви», «ваше». Багато людей люблять говорити про себе, але вам краще цього не робити. Слова «я», «мій», «сам» можуть стати словами-блоками, які завадять слушні просуванню спілкування. Краще говорити: «це вам підійде», «ви вмієте красиво сказати».
Поставте перед розмовою мета, чого ви хочете домогтися. Співрозмовник повинен чітко розуміти, що ви йому пропонуєте.
Знайдіть аргументи на «ні». Заздалегідь обміркуйте, які «ні» ви можете отримати, і...
