an>
. "Рівень їх персоналу - їх проблема. Їм потрібно більше займатися якістю. Ми скептично ставимося до дій їх персоналу, особливо молодшого ". [1, с. 200-203]
З цих суджень можна зробити висновок про те, що російські клієнти перш за все хочуть, щоб консультант "заробив" право співпрацювати з ними, довівши, що він може запропонувати щось реальне для їхнього бізнесу.
Консультанти використовують такі методи аргументації на користь придбання їхніх послуг: кількісна оцінка ефекту консультування; демонстрація економії від скорочення витрат або перевищення додаткового прибутку вартості послуг.
Виходячи і сказаного вище, можна сформулювати випадки, коли потрібно запрошувати консультантів, - консультантів потрібно запрошувати тоді, коли є управлінська проблема, яку клієнт хоче вирішити. Однак особливо ефективним є участь консультанта в характерних ситуаціях, наведених нижче:
- коли проблема носить комплексний, системний характер. Якщо масштаб проблеми такий, що для її вирішення необхідно здійснити радикальні комплексні перетворення в системі управління, принципах побудови бізнесу, краще всього запросити сторонніх експертів, які привнесуть свіжі ідеї та нададуть необхідні трудові ресурси. Рішення комплексних проблем зазвичай вимагає значних трудових витрат і спеціалізованих знань;
- коли проблема носить разовий, ситуаційний характер. Якщо перед клієнтом постала проблема, яка обумовлена ​​збігом специфічних обставин і не носить повторюваного, рутинного характеру, а також вимагає оперативного вирішення, ефективніше не створювати внутрішній організаційний потенціал для її вирішення, а здійснити разове запрошення консультантів. Разом із тим, не є ефективним запрошення консультантів для вирішення рутинних, повсякденних завдань, тобто для здійснення поточної управлінської діяльності;
- Коли існують розбіжності в поглядах на проблему та шляхи її вирішення всередині керівництва клієнта або між керівництвом і власниками. У цій ситуації консультанти є оптимальним незалежним арбітром, здатним об'єктивно оцінити проблему і запропонувати об'єктивно обгрунтовані шляхи її вирішення.
- коли рішення проблеми може спричинити за собою серйозні наслідки, у тому числі стратегічні, фінансові чи соціальні. Ця ситуація схожа на попередню, з тією лише особливістю, що в даному випадку ціна вирішення проблеми і пов'язана з цим відповідальність досить висока. Тому керівництву клієнта може знадобитися незалежне експертне обгрунтування визначення та вирішення проблеми. Іноді це є способом для клієнта розділити з консультантом відповідальність, не в частині прийняття рішення, але в...
