сті досягнення особистих цілей
Підлеглий створює перешкоди для досягнення керівником особистих цілей
Протиріччя дії прийнятим нормам
Конфлікт норм поведінки в групі
Суперечності діяльності керівника, його стилю роботи
Діяльність підлеглого як носія певної соціальної ролі суперечить очікуванням керівника
Особисті конфлікти
Особиста несумісність
Лідери і авторитети не виправдовують очікувань послідовників
Члени колективу не виправдовують очікувань його лідерів і авторитетів
Хитрощі. Маніпуляція як спосіб надати приховане психологічний вплив на співрозмовника з метою домогтися вигідного для себе поведінки постійно використовується в бізнесі. Різні прийоми і хитрощі (техніки) дозволяють укласти більш вигідні контракти, підштовхнути партнера або клієнта до потрібного рішення. Серед основних прийомів маніпуляції, метою яких є пряме змушення співрозмовника прийняти помилкове, невигідне для його позиції рішення, виділяють:
В· В«роздратування співрозмовникаВ» - виведення його зі стану психологічної рівноваги насмішками, звинуваченнями, докорами або іронією, що змушує його нервувати і, в результаті, приймати необдумані рішення;
В· В«ошарашування темпомВ» - використання швидкого темпу мови, вимога ухвалити рішення В«тут і заразВ» під загрозою втратити В«унікальну можливістьВ» (наприклад, знижки, В«останній товар на складіВ», В«спеціальне пропозиція В»тощо);
В· переведення дискусії в сферу домислів - переклад полеміки в русло викриття, щоб змусити співрозмовника або виправдовуватися, або говорити про те, що не має ніякого відношення до суті справи, тим самим витрачаючи час і сили;
В· відсилання до В«вищим інтересамВ» - натяк на те, що позиція співрозмовника зачіпає інтереси тих, кого вкрай небажано засмучувати (Ви розумієте, на що ви робили замах, коли не погоджуєтеся з цим? ")
В· В«Карфаген має бути зруйнованийВ» - бездоказове повторення однієї і тієї ж думки так часто, щоб співрозмовник до неї В«звикВ» і прийняв її як очевидну (метод оратора римського сенату консула Катона Старшого);
В· В«недомовленість у зв'язку з особливими мотивамиВ» - натяк на те, що повна інформація не може бути озвучена у зв'язку з якимись В«особливими мотивамиВ», про які не можна повідомити прямо;
В· В«помилковий соромВ» - використання помилкового аргументу, з яким опонент не сперечатися після заяв, типу В«Вам, звичайно ж, відомо, що наука встановила ...В», В«Ви, звичайно ж, читали про ... В»,В« Все ділові люди в курсі, що ... В», побоюючись привселюдно розписатися у власній некомпетентності;
В· В«використання незрозумілих слів у спілкуванніВ» - аналогічно попередньому, прийом побудований на небажанні опонента визнати, що він не знайомий з цим терміном;
В· В«демонстрація образиВ» - відхід від відповіді на небажаний аргумент чи зрив або спір зображенням образи на поведінку співрозмовника (В«Ви за кого нас тут приймаєте?В»);
В· В«уявна неуважністьВ» - втрата потрібних документів, пропуск аргументів або небезпечних доводів опонента;
В· В«уявне нерозумінняВ» - повторення доводів співрозмовника В«своїми словамиВ» з навмисним перекручуванням отриманої інформації (В«Іншими словами, ви вважаєте ...В»);
В· В«многовопросіеВ» - включення в одне питання кілька мало сумісних з собою питань з наступним звинуваченням або в В«нерозумінні суті проблемиВ» або у відході від відповіді на одне із заданих питань;
В· В«а що ви маєте проти?В» - вимога до опонента надати критичні доводи з наступним обговоренням його аргументів замість аргументації запропонованої тези;
В· В«примус до однозначної відповідіВ» - тиск на опонента з метою отримати строго однозначну відповідь В«такВ» чи В«ніВ», причому відразу (В«Скажіть прямо ...В»);
В· В« рабулістіка В» - навмисне спотворення сенсу висловлювань опонента, преподносящих їх як забавні і дивні (В«Ваш колега договорився до того, що ...В»);
В· В«зведення факту до особистої думкиВ» - зведення заснованого на фактах аргументу опонента до його особистої позиції (В«Це всього лише ваша особиста думкаВ»);
В· В« видима підтримка В» - уявна підтримка доводів опонента, спрямована на те, щоб заспокоїти його згодою, відвернути увагу, а потім привести потужний контраргумент, створивши враження дуже грунтовного знайомства з даною тезою, яке дозволяє бачити його неспроможність (В«Так, але ...В»).
Існує три основні методи нейтралізації цих та інших технік психологічної маніпуляції в діловому спілкуванні.
В· В«Повз ...
