айте партнеру негативних оцінок, а говорите про свої почуття: «Я відчуваю себе обдуреним ...» замість «Ви мене обдурили ...».
· Попросіть сформулювати бажаний кінцевий результат і проблему як ланцюг перешкод.
· Запропонуйте партнеру висловити свої міркування щодо розв'язання виниклої проблеми і свої варіанти вирішення.
· У кожному разі дайте партнеру «зберегти обличчя»: «Ви вже двічі не виконали свою обіцянку» замість «Ви - необов'язкова людина».
· Відбивайте як «відлуння» зміст висловлювань і претензій (використовуйте техніки активного слухання).
· Тримайтеся як на вістрі ножа в позиції «на рівних».
· Не бійтеся вибачитися, якщо відчуваєте свою провину.
· Незалежно від результату вирішення протиріччя намагайтеся не зруйнувати відносини.
Тренінгове час - 4:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Мерчендайзинг: принципи, система, особливості
Цільове призначення: розвиток навичок грамотного розташування товару на вітрині.
Психологічний практикум
Аналіз ефективності розташування товару
1. Чи не виглядає товар старим і неякісним.
2. На прохідному Чи місці розташовується, і враховувалося чи це відразу.
. Акуратно Чи був представлений, що не Заяложений чи що, не прим'ятий Чи, чи не пошкоджений, чи немає на ньому пилу, бруду і т.п.
. Чи немає у нього якого-небудь елемента удаваного візуально шлюбу.
. Не перекривали Чи його сусідні більш яскраві і помітні товари.
. Чи не відблискує він на світлі або, навпаки, погано освітлений, що не дає можливості повністю розглянути його як слід.
. Чи не був схожий (зливався) орнамент або малюнок з сусідніми.
. Чи немає поруч товару з протилежними ознаками: за змістом і стилем (поруч з абстрактним - класичний або навпаки), смаком (поруч з гірким - солодкий), запаху (поруч з пряним - свіжий), розміру (поряд з високим - низький), фортеці (в оточенні горілки - лікер або аперитив), формою і т.п.
. Якщо він червоного (жовтого, зеленого) кольору, то чи немає суміщення всіх цих квітів в одному місці (особливо підряд).
. Якщо товар темного кольору, то чи не перебував він на самому верху.
. Якщо товар світлий, що не розташовувався Чи останній знизу.
. Чи не потрапив товар на стійку (прилавок тощо) таким чином, що нейтрально (візуально) злився з сусідніми схожого кольору.
. Якщо товар найдешевший, то чи не перебував поруч з дорогим і навпаки.
. Чи не був розташований прямо поруч з ним якийсь яскравий інформаційний матеріал про іншому товарі, який міг відволікати основну увагу на себе.
. Чи правильно було оформлено інформаційний супровід.
. Чи не перебував поруч товар, широко рекламований саме в цей період часу.
. Чи правильно і акуратно був заповнений цінник.
. Чи добре знають технологічні особливості даного товару продавці.
. Чи відповідає існуючим вимогам рівень професійної підготовки продавців.
Які проводилися спроби додатково виділити цей товар (якщо такі були).
Тренінгове час - 4:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Узагальнення пройдених тем. Рольовий тренінг професійних ситуацій.
Цільове призначення: На підставі пройдених тем:
· Встановлення несвідомого довіри в роботі з клієнтом;
· Невербальна комунікація і конгруентність в ході ділових переговорів;
· Робота з запереченнями;
· Переконання і аргументація в ході ділових переговорів;
· Психологія впливу;
· Стратегія і тактика подолання конфліктних ситуацій;
· Визначення провідної мотивації клієнтів.
· Індивідуальний підхід в роботі з клієнтом: психотипи клієнтів, відмінність мотивів покупки та ін. тематичні блоки.
Узагальнити дані теми в ході ситуативних ігор. Побачити, підкреслити і скоригувати сильні і слабкі сторони торгових представників в ситуаціях професійних продажів.
Психологічний практикум
Магазин «Современник» має великий товарообіг, але з фірмою «ЛІА» він укладає угоди в середньому на 350 гр...
