«А скільки, Ви вважаєте, це має коштувати? ..» І т.д.
. Конкретну відповідь. Пряма відповідь по суті заперечення.
Тренінгове час - 5:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Стимулювання клієнта на прийняття рішення. Завершення продажів.
Цільове призначення: формування умінь і навичок:
· Стимулювати клієнта на прийняття рішення.
· Грамотно ставити питання на завершення угоди.
· Працювати з остаточною відмовою.
Тренінгове час - 1:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Психологія впливу і контрвплив
Цільове призначення: дослідження мотивації придбання товарів і послуг, прийняття комерційних рішень, розвиток умінь і навичок підстроювання до запиту клієнта, його індивідуально-типологічних особливостей в ході ділових переговорів.
· Класифікація клієнтів виходячи з переважної мотивації придбання товарів і послуг. Прийоми впливу і техніки спілкування, підстроювання до індивідуальних особливостей і ціннісним орієнтаціям клієнта.
· Класифікація психотипів клієнтів (партнерів). Прийоми впливу і техніки спілкування, підстроювання до індивідуально-типологічним особливостям клієнта (партнера).
· Техніки впливу і прийоми прихованого гіпнозу, їх використання в ході ділових переговорів.
Психологічний практикум
Тренінгове час - 3:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Повернення дебіторської заборгованості
Цільове призначення: формування умінь і навичок вирішення ситуацій повернення дебіторської заборгованості клієнта, навичок стимулювання повернення боргу при збереженні відносин співробітництва з клієнтом.
· Створення ситуації стимулювання повернення боргів.
· Вироблення тактики по роботі з дебіторською заборгованістю з урахуванням психотипу клієнта і ситуації ділових переговорів.
· Прийоми і психотехніки впливу при вирішенні ситуацій дебіторської заборгованості.
Психологічний практикум
Прийоми і техніки воздействіяпо повернення дебіторської заборгованості
· Посилання на дати.
· Посилання на норми.
· Посилання на третій фактор.
· Посилання на власні платежі.
· Посилання на бухгалтерію.
· Посилання на договір.
· Рольовий примус.
· Посилання на реалізований товар.
Тренінгове час - 2:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Контакти по телефону
Цільове призначення: навчання торгових представників навичкам і вмінням продажів в ході телефонних переговорів. Дати уявлення про етику телефонних переговорів.
· Специфіка продажів по телефону.
· Підготовка до телефонних переговорів.
· Аудіальні особливості переговорів.
· Прийоми подолання секретарів.
· Методи залучення уваги і створення початкового інтересу.
· Етика телефонних переговорів.
Тренінгове час - 2,5 години.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Тренінгове час - 1:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Стратегія і тактика вирішення конфліктних ситуацій
Цільове призначення: розвиток навичок психологічно грамотної поведінки в конфліктних ситуаціях, ефективної стратегії виходу з конфліктної ситуації; розвиток умінь безконфліктного поведінки.
· Конфлікт як зіткнення інтересів. Види конфліктів. Етапи виникнення конфліктів.
Рис 7 Стратегія роботи з «важким» клієнтом
· Стилі поведінки в конфліктних ситуаціях: суперництво (конкуренція), співпраця, компроміс, уникнення, пристосування.
· Шляхи і способи вирішення конфліктів.
· Кодекс поведінки в конфліктних ситуаціях.
Психологічний практикум
Кодекс поведінки в конфліктних ситуаціях
· Дайте партнеру «випустити пару».
· Попросіть партнера спокійно обґрунтувати претензії.
· Збивайте агресію несподіваними прийомами: «У гніві Ви ще прекраснішим ...».
· Не дав...
