досвіді переконатися в дієвості аргументів.
VI. Уникнення надмірної переконливості. Найчастіше аргументують не може подолати спокуси прямо вказати адресату на помилку в його міркуваннях: В«Ну, бачиш тепер, де ти помилився? В»Надмірна переконливість кидає виклик почуттю власної значущості і тому викликає захисну реакцію у формі опору.
Інший варіант зайвої переконливості - надмірна кількість аргументів. Зайва доказовість підозріла. В«Я не буду зараз переробляти інструкції, оскільки я не хочу обмежувати співробітників надмірної регламентованістю. Крім того, у мене немає на це часу В». p> 1.2. Техніки аргументації
I. Метод позитивних відповідей Сократа. Послідовне доказ пропонованого ініціатором вирішення проблеми або завдання.
Кожен крок докази починається зі слів: В«Чи згодні ви з тим, що ...В» Якщо адресат відповідає ствердно, даний крок можна вважати пройденим і переходити до наступного. Якщо партнер відповідає негативно, ініціатор продовжує словами: В«Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що ... В»і т. д. до тих пір, поки адресат не погодиться зі усіма кроками докази і з пропонованим рішенням у цілому.
Примітка. Задавати інші питання, окрім питання В«Чи згодні ви ...В», не рекомендується. Особливо небезпечні питання: В«А чому ви не згодні?В» Або В«Чому ви заперечуєте проти очевидних речей? В»
II. Метод двосторонньої аргументації. Відкрите пред'явлення як сильних, так і слабких сторін пропонованого рішення, яке дає адресату зрозуміти, що ініціатор впливу сам бачить обмеження цього рішення.
Надання адресату можливості самому зважити аргументи В«заВ» і В«протиВ».
Примітка. Рекомендується застосовувати лише по відношенню до високоінтелектуальним партнерам. p> 2. Контраргументація
Фактично контраргументация - це частіше явище, ніж аргументація, особливо якщо обговорення теми займає не 15 хвилин, а кілька годин, днів або навіть місяців.
2.1. Техніки контраргументації
I. Метод перелицювання аргументів партнера. Простежування ходу рішення проблеми або завдання, запропонованого партнером, разом з ним до тих пір, поки не буде знайдено протиріччя, яке свідчить про справедливість протилежних висновків. Рекомендується ретельно дотримуватися логіки чужого рішення, замість того, щоб пропонувати свою.
В· Варіант А. Вислуховування докази партнера. p> В· Варіант Б: Відтворення вголос того доказу, який запропонував партнер. p> В· Варіант В: Простежування логіки докази партнера з використанням наочних коштів.
Чи не рекомендується бути В«вбивчоВ» переконливим і підкреслювати, що партнер припустився помилки або протиріччя.
II. Метод розгортання аргументації. Пред'явлення партнеру нових, раніше не відомих йому аргументів. Можна використовувати тільки після того, як проведена робота з уже пред'явленими аргументами партнера, інакше нові аргументи просто не будуть почуті.
III. Метод поділу аргументів. Поділ аргументів ініціатора на вірні, сумнівні і помилкові і обговорення їх за формулою:
В· В«Я згоден з вами в тому, що ... В»(далі відтворюється відповідний аргумент);
В· В«Правда, я вже менш впевнений, що ... В»абоВ« Не можу позбутися від деякого сумніви в тому, що ... В»абоВ« Хотілося б, щоб це було так, однак мій досвід каже, що не завжди ... В»(далі відтворюється сумнівний аргумент). Такий початок допомагає партнеру відчути, що в принципі ви готові і погодитися з ним. Вираз сумніву допомагає партнеру відчути, що ви готові тверезо і чесно зважувати всі аргументи. p> В· В«Ну а що стосується (далі слід хибний аргумент), то на жаль ... (Далі йде спростування за допомогою методу позитивних відповідей, перелицювання або розгортання аргументації). p> Робота, проведена на етапах 1 і 2, допомагає партнеру емоційно змиритися з вашим незгодою на етапі 3 та раціонально оцінити ваші зустрічні аргументи і докази.
3. Самопросування
Самопросування - Це відкрите пред'явлення свідчень своєї компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим гідно і завдяки цьому отримати переваги у відборі кандидатів, призначення на посаду і т. п. Самопрезентація - управління враженням, яке ініціатор справляє на цільову персону, з метою підтримки або посилення свого впливу на неї.
За визначенням Е. Джонса, самопродвижение - це прояв своєї компетентності в підготовці, проведенні та, можливо, коментуванні своєї презентації. Самопросування відрізняється від всіх інших стратегій самопрезентації, оскільки може бути бездоганно цивілізованим, в той час як всі інші є спірними.
3.1. Загальні правила самопросування
Правило 1. Майже кожна наша дія має самопрезентірующее значення. p> Правило 2. В«ВипадковіВ» сигнали можуть виявитися більш важливими, ніж навмисні. p> Якщо не можеш підтвердити свої можливості реальними діями, то принаймні не спростовує їх своїми ж діями. Самопросування відрізняється від са...
