/p>
Ніхто не знає так багато, як всі ми разом raquo ;, - написано на одній з міських ратуш в Данії.
3.1 Цілі передачі інформації
Фаза передачі інформації логічно продовжує початок бесіди і одночасно є трампліном для переходу до фази аргументації.
Мета цієї частини бесіди полягає у вирішенні наступних завдань:
? збір спеціальної інформації з проблем, запитам і побажанням співрозмовника і його організації;
? виявлення мотивів і цілей співрозмовника;
? передача запланованої інформації;
? формування основ для аргументації або попередня перевірка правильності окремих вузлових пунктів нашої аргументації і створення в разі необхідності нових точок опори у свідомості співрозмовника; аналіз та перевірка позиції співрозмовника; по можливості попереднє визначення напрямків подальшої діяльності, що значно полегшить і спростить п'ятий фазу бесіди - прийняття рішень.
3.2 Основи передачі інформації
Передача інформації - це процес спілкування між нами і співрозмовником, в ході якого ми намагаємося створити для себе і частково для співрозмовника достатню інформаційну базу для наступної фази бесіди - аргументування. Фаза передачі інформації складається з наступних елементів: інформування співрозмовника, постановка питань, слухання співрозмовника, спостереження за реакціями співрозмовника і їх аналіз з точки психології.
Передача інформації, а тим більше постановка питань потребує підготовки, розробки системи, обдумування форми і змісту. Слухання співрозмовника і аналіз його реакції вимагає від нас вміння, терпіння, великої уваги, такту і зосередженості. А головне - не можна допустити тиску нашого авторитету.
Для успішного проведення даної фази слід застосувати Ви-підхід raquo ;, тобто підхід, відповідно до якого на перший план висувається співрозмовник, його спонтанна інформація, його завдання і проблеми.
У нашому розпорядженні є наступні інструменти:
? техніка постановки питань;
? методи слухання і сприйняття відомостей і фактів;
? психологія
. 3 Техніка постановки питань
П'ять основних груп питань:
· Закриті питання - це питання, на які очікується відповідь да або немає raquo ;. Вони ведуть до створення напруженої атмосфери в бесіді, оскільки різко звужують простір для маневру у нашого співрозмовника, тому такі питання можна застосовувати зі строго певною метою. Ці питання направляють думки нашого співрозмовника в одному, встановленому нами напрямку і націлені безпосередньо на прийняття рішенні.
Закриті питання надають значне вплив і відносно добре замінюють всі констатації і твердження. У цьому плані найбільш вражаючими є так звані дво йние закриті питання, наприклад: Чи слід призначити засідання ради вже на той тиждень або перенесемо його на наступну? Raquo; Така форма питання пропонує співрозмовнику і третю можливість - тривалу відстрочку засідання.
· Відкриті питання - це питання, на які не можна відповісти да або немає raquo ;, вони вимагають якогось пояснення. Це так звані питання що raquo ;, хто raquo ;, як raquo ;, скільки raquo ;, чому raquo ;. Приклад таких питань:
Яка Ваша думка з даного питання?
Яким чином Ви прийшли до такого висновку?
Скільки ще правил потрібно прийняти в рамках нової податкової системи?
Чому Ви вважаєте вжиті заходи недостатніми?
За допомогою питань такого типу ми вступаємо в різновид діалогу-монологу з упором на монолог співрозмовника, і, отже, мета передачі інформації тут не так строго реалізується, як в закритих питаннях, оскільки ми дали нашому співрозмовнику можливість для маневрування і підготували до обширнішого виступу. Основні характеристики цієї групи питань зводяться до наступних:
Співрозмовник повинен обмірковувати відповідь і висловлювання, тобто він знаходиться в активному стані;
· Ми переходимо до більш високого ступеня бесіди - від монологу до діалогу;
· Співрозмовник має можливість без підготовки, на свій розсуд вибирати, які дані, інформацію та документи йому уявити;
· Ми звертаємося безпосередньо до співрозмовника, що сприяє усуненню бар'єрів, таким прийомом ми виводимо його зі стану замкнутості і стриманості;
· Співрозмовник, і це найголовніше, стає для ...
