нас джерелом ідей і пропозицій щодо подальшого розвитку співробітництва.
· Риторичні запитання служать глибшому розгляду проблем, а також у багатьох випадках для їх розбавлення raquo ;. На ці питання не дається прямої відповіді, так як їх мета - викликати нові запитання і вказати на невирішені проблеми або забезпечити підтримку нашої позиції з боку учасників бесіди шляхом мовчазного схвалення. Наприклад:
" Чи можемо ми вважати подібні випадки в нашій організації нормальним явищем?
Важливо формулювати питання таким чином, щоб вони звучали стисло і були зрозумілі кожному з присутніх.
· Переломні питання утримують бесіду в строго встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Якщо співрозмовник коректно і змістовно відповідає на такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Приклад:
Як Ви уявляєте собі структуру розподілу суспільного продукту?
Як насправді у Вас проводиться нарахування заробітної плати?
Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо переключитися на іншу або ж коли ми відчули опір співбесідника і намагаємося пробитися .
· Питання для обмірковування змушують співбесідника роздумувати, ретельно обдумувати і коментувати те, що було сказано. Прикладами є наступні питання:
Чи зумів я Вам змалювати картину складнощів в нашому суднобудуванні в даний час і значення третьої програми по завантаженню його виробничих потужностей?
правильно я зрозумів Ваше повідомлення про те, що другий комплекс заходів щодо ...?
Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння, це часто дозволяє досягти проміжних результатів. Особливо вони корисні для часткової рекапитуляции.
У результаті:
· співрозмовник повинен обмірковувати висловлюється думка;
· створюється сприятлива атмосфера для аргументації на основі загального підходу до проблеми;
· співрозмовнику надається можливість внести правки в викладену позицію;
3.4 Техніка передачі інформації
До техніки передачі інформації у відповідних пропорціях відноситься все те, що відноситься до бесіди в цілому.
У природі людини закладено прагнення до спілкування, тому при передачі інформації не можна захоплюватися. Необхідний суворий самоконтроль і певна міра дипломатичності.
Вступати дипломатично - це означає неприємні звістки повідомляти лише настільки, наскільки це викликано необхідністю;
Інформація, що повідомляється співрозмовнику, повинна бути точною, ясною, змістовної, наочної і професійно правильною. Особливу увагу потрібно приділити стислості викладу. Прикладом може послужити притча про спартанців, які, як відомо дотримувалися лаконічного, стиснутого стилю викладу.
При проведенні ділових бесід велику роль відіграють допоміжні засоби інформації, особливо візуальні. При передачі інформації співрозмовнику дуже корисно показати її наочно, наприклад графічно.
. Аргументація
Хто захоче викласти свої аргументи, - сказав один німецький психолог, - повинен розташовувати хоча б одним вартим аргументом, так само як той, хто хоче запекти порося, повинен принаймні мати цього поросяти" .
4.1 Цілі аргументації
У цій фазі формується попередня думка, займається визначена позиція щодо даної проблеми, як з нашого боку, так і з боку нашого співрозмовника. Тут можна спробувати змінити вже сформовану думку, закріпити вже сформоване або змінене, нова думка.
4.2 Теорія аргументації
Аргументування - найбільш важка фаза бесіди, воно вимагає великих знань, концентрації уваги, присутність духу, напористості і коректності висловлювання, при цьому ми багато в чому залежимо від співрозмовника. Ми повинні ставиться до думки співрозмовника точно так само, як і до свого власного, незалежно від того чи ми вважаємо його своїм противником або однодумцем. Що стосується самої аргументації, то ми повинні володіти матеріалом і чітко визначити завдання, які хочемо досягти.
4.3 Дрібниці, мають іноді вирішальне значення
Кілька порад, які іноді мають вирішальне значення для досягнення цілей нашої аргументації.
. Оперувати простими, ясними, точними й переконливими поняттями.
. Спосіб і тем...
