ння. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Найбільш оптимальними днями на переговори є вівторок, середа, четвер. Найсприятливіший час дня - через півгодини - годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, залежно від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).
Успіх переговорів багато чому визначається умінням задавати питання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Існують наступні види питань:
. Інформаційні питання призначені для бору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь.
Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, чи розуміє вас партнер. Приклади контрольних питань: «Що ви про це думаєте?», «Чи вважаєте ви також, як і я?».
. Напрямні питання необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовнику нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. За допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити в необхідне вам русло.
. Провокаційні питання дозволяють встановити, чого насправді хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Це питання можна починати так: «Ви впевнені, що зможете ...?», «Ви справді вважаєте, що ...?»
. Альтернативні питання представляють співрозмовнику можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинно перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово «або» найчастіше є основним компонентом питання: «Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер?»
. Підтверджуючі задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте запитання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: «Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...?», «Напевно ви раді, що ...?»
. Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорах остаточне рішенню. Вважається нечемним відповідати питанням питанням, проте зустрічне запитання є майстерним психологічно прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги.
. Ознайомлювальні питання призначені виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті запитання, потребують розгорнутої відповіді. Наприклад: «На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення?»
. Питання для орієнтації задаються, аби з'ясувати, чи продовжує ваш партнер дотримуватися висловленої раніше думки. Наприклад: «Яка ваша думка з цього?», «До яких висновків ви при цьому прийшли?».
. Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. У цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді.
. Питання, що відкривали переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорам відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: «Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас?».
. Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку поставити один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою: «Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції?», «Переконалися ви, наскільки просто все вирішується?». А потім без додаткового переходу можна запитати, що закінчував переговори: «Яке час цього пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень?»
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність. Точність - одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах. Чесність - включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання. Коректність і такт - не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати фактор...
