м спору, грунтується на його внутрішніх інтересах, в яких він може і не віддавати собі звіту. Якщо замість того, щоб сперечатися з приводу позицій, ми досліджуємо лежать в їх основі інтереси (свої і Іншого), тоді може з'явитися взаємовигідний варіант вирішення:
В«Як я себе почуваю, якщо сплю з закритим вікном? В»,В« Чому ти любиш спати з відкритим вікном? В»Досліджуючи відповіді на ці питання, ми отримаємо можливість задовольнити інтереси обох, і ніхто не програє. p> 3. Вивчіть ВАРІАНТИ, які можуть задовольнити обох .
Спроба домовитися на рівні інтересів зменшує сяють спору, а це, у свою чергу, допомагає пошуку взаємовигідного рішення. У цьому більш сприятливому для співпраці настрої ми можемо плідно шукати альтернативні рішення, які були б вигідні обом. Діалог стає дискусією щодо вирішення проблеми, де панують орієнтація В«Ми-про-тив-проблемиВ», а не В«я-проти-тебеВ». В ідеалі обидва сперечальника можуть використовувати для пошуку можливих рішень мозковий штурм, приводячи стільки ідей, скільки можуть, і не турбуючись, наскільки ці ідеї практичні і що вони дають. Коли в результаті мозкового штурму буде отримано безліч альтернативних рішень, можна подивитися, наскільки кожен варіант відповідає істинним інтересам кожного.
4. Знайдіть об'єктивні КРИТЕРІЇ.
Щоб досягти угоди, треба прийняти спільне рішення. Рішення завжди грунтуються на критеріях, які характеризують їх як погані або хороші.
Зазвичай у спорах (пошуках спільних рішень) ці критерії не усвідомлюються. Але той факт, що ми їх не усвідомлюємо, ще не означає, що такі критерії відсутні.
Скажімо, Ви вирішили піти ввечері повечеряти в піцерію, а не в китайський ресторан. Чому Ви так вирішили? Якщо Ви відповісте: В«Тому що там краще годуютьВ» або В«Тому що мені там більше подобається обстановка В», то ми будемо знати, що критерієм при виборі місця для вечері було: В«Їжа повинна бути хорошоюВ» чи В«Обстановка повинна бути приємноюВ». p> Тобто хороше рішення повинне відповідати цим критеріям. Погане рішення не зможе їм відповідати. p> Об'єктивний критерій нейтральний по відношенню до інтересам сторін, що сперечаються. Незацікавлений спостерігач сказав би, що ця угода справедливо. Якщо критерії для угоди об'єктивні, а не суб'єктивні, тоді Ваша угода буде більш стабільним і тривалим. Якщо критерії суб'єктивні, тоді одна зі сторін буде почувати, що угода несправедливо, і тому не захоче його виконувати.
Укладіть договір
Для більшості людей самою дивною частиною 4-крокової методу є Прорив - зрушення позиції з В«я-проти-тебеВ» на В«Ми-проти-проблемиВ». Зашиті, недовіра і бажання мстити розсіюються, як ранковий туман над полем битви, відкриваючи можливі шляхи обходу каменю спотикання. І Ви, і Інший вже емоційно готові об'єднати зусилля для спільного пошуку найкращого шляху.
Чому відбувається Прорив? Дивно, що він не є результатом ні логічних побудов, ні раціонального мислення, ні обгрунтованого рішення проблем, хоча нам здається, що це саме так. Навпаки, він виникає автоматично в результаті дії різних психологічних сил, які об'єднуються для здійснення цього важливого, хоча і непомітного події.
Прорив відкриває В«віконцеВ», через яке обидва учасника мають можливість про щось домовитися. Ви можете скористатися цієї взаємної відкритістю один одному, щоб прийти до угоди з важливих для каждо-го з Вас питань. Договір - це не просто добра воля, він описує Ваші відносини один з одним у майбутньому. Найбільш успішні Договори збалансовані, поведінково специфічні і оформляються в письмовому вигляді. [6]
Психологічні механізми переговорного процесу. Виділяють наступні механізми: узгодження цілей і інтересів; прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін.
Узгодження цілей і інтересів. Переговори стають переговорами або обговоренням завдяки дії цього механізму. За якою б схемою ні організовувалися переговори, вони можуть досягти результату тільки через узгодження цілей і інтересів. Ступінь досягнутого узгодження може бути різною: від повного врахування інтересів до часткового. У цих випадках переговори. вважаються успішними. Якщо переговори не завершилися домовленістю, то це не значить, що узгодження не було. Просто в ході узгодження опоненти не змогли домовитися.
Сутність механізму полягає в тому, що сторони на основі почергового висування та обгрунтування своїх цілей та інтересів, обговорення їх сумісності виробляють узгоджену спільну мету.
Узгодження цілей і інтересів більш ефективно, якщо забезпечені:
• орієнтація сторін на вирішення проблеми, В«на справуВ»;
• хороші чи нейтральні міжособистісні відносини опонентів;
• шанобливе ставлення до опонента;
• відкриті позиції, пред'явлення чітких Індивідуальних цілей;
• здатність до коректування свої...
