строго один за одним. Уточнюючи позиції, сторони можуть і узгоджувати питання або відстоювати свою точку зору, утворивши для цього спеціальні експертні групи. У кінці переговорів учасники можуть знову перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій. Проте в цілому логіка переговорів повинна зберігатися. Її порушення може вести до затягування переговорів і навіть їх зриву.
Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, значить, переговори були даремно. Але наявність угоди ще не робить переговори успішними, а його відсутність не завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим індикатором успіху переговорів. Переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.
Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми. Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, проте учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.
Третій показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань. Переговори закінчилися, але взаємодія сторін триває. Належить виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає домовленостям.
Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістовної і процесуальної сторони, тобто обговорити:
• що сприяло успіху переговорів;
• які виникали труднощі, як вони долалися;
• що не враховано при підготовці до переговорів і чому;
• як було поведінка опонента на переговорах;
• який досвід ведення переговорів можна використовувати.
4. Психологічні механізми і технологія переговорного процесу
Переговорний процес - специфічний вид спільної діяльності. Її особливість полягає в тому, що цілі та інтереси, а тим більше позиції сторін не збігаються. Специфіка полягає також у тому, що на переговорах кожен опонент тісно контактує з іншим, змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми і технологію проведення. Психологічні механізми являють собою цілісну сукупність психічних процесів, які забезпечують рух до якогось результату відповідно до часто зустрічається послідовністю. Це стійка схема психічних дій (А. Налчаджян). Можна сказати, що технологія дає відповідь на питання В«Як?", А психологічні механізми - на запитання В«Чому?В».
У переговорах наші інтереси стикаються з інтересами інших. Деякі відомі автори прирівнювали переговори до В«угоді з позиції сили В», в якій потреби іншого не враховуються. Але нас ін-Тереса подолання розбіжностей у тривалих взаємозалежних відносинах. Наші інтереси взаємні. Переговори з позиції сили руйнують довіру і добру волю. У кращому випадку така стратегія недалекоглядна, в гіршому - саморуйнівної.
Найкращою моделлю Діалогу є В«переговори, засновані на певних принципах В» . Вона складається з чотирьох основних правил взаємодії. Чим повніше ми зможемо використовувати ці принципи в Діалозі, тим ефективніше 4-кроковий метод досягнення угод (Даніель Дена). p> 1. Відокремте ЛЮДИНИ від ПРОБЛЕМИ.
Деякі риси характеру Іншого можуть бути Вам неприємні. Його оцінки можуть Вас навіть ображати. Його недостатня тактовність - дратувати. Як би сильно Ви ні хотіли змінити ці риси, Ви не зможете це зроби-ти. Він залишиться тим же, ким і був, з таким же психологічним складом, незважаючи на всі Ваші зусилля з його перевихованню. Більше того, критика особистих якостей тільки викличе конфлікт, спонукаючи до захисту.
Отже, як можна змінити ситуацію? Конфлікт, до щастя, можна дозволити, не змінюючи людини. Посту-Намагайтеся уникнути обговорення особистих якостей як Ваших власних, так і Іншого. Замість цього повністю приділіть увагу проблемі - питань, по яких треба прийти до згодою.
2. Сконцентруйтеся на ІНТЕРЕСАХ, а не на ПО-позиціях.
Конфлікти почасти виникають через те, що спрощує дотримуються (явно) несумісних позицій по одному або декільком питань.
Як сказав у своїй пісні Пол Саймон, В«ти хочеш спати з відкритим вікном, а я хочу спати із закритим вікном. Прощай, прощай, прощай ... В». p> Тут предмет спору полягає в тому, чи слід відкривати вікно під час сну. Діаметрально протилежні позиції, яких дотримувалися ці двоє, очевидно, і призвели до трагедії в міжособистісних стосунках.
При обговоренні позицій пастка полягає в те, що найбільш вдале можливе рішення - це компроміс. Сенс же компромісу в тому, що жоден з сперечальників не отримує того, що він хоче. Спроба домовитися на рівні позицій - це боротьба сил, в ній виграє хтось один, а інший програє.
Але кожне положення, висунуте учаснико...
