х цілей.
Пошук точок дотику і вироблення спільної мети позитивно впливають на нормалізацію взаємин опонентів, ведуть до спокійного, раціонального, а отже, продуктивному вирішенню конфлікту. Спроби узгодження цілей і інтересів в два рази частіше призводять до нормалізації відносин сторін, ніж при відсутності таких спроб.
Прагнення до взаємної довіри сторін. Як соціально-психологічний феномен довіра являє собою єдність сприйняття іншої людини і ставлення до нього. Виділяють потенційне і реальне довіру. Якщо одна людина говорить іншому, що він йому довіряє, то це означає, що він знає, як цей інший може вчинити в тій чи іншій ситуації, очікує позитивних дій по відношенню до себе і тому він так до нього ставиться
Коли конфлікт стався або триває, складно говорити про -якому довірі сторін. Протидія, негативні емоції, отримані збитки можуть продукувати тільки недовіру і очікування небезпеки. Але якщо сторони погодилися на переговори, значить протиборство припинено, нехай тимчасово. В« Усвідомлення сторонами необхідності вирішення проблеми мирним шляхом, тобто при допомоги переговорів, запускає механізм встановлення взаємної довіри. Звичайно, сторони ризикують, будучи вимушеними довіряти недавньому супротивникові. Однак узгодження інтересів, кроки назустріч один одному, ослаблення негативних емоцій, виправлення спотвореного сприйняття сприяють розвитку взаємного довіри. Багато фахівців вважають довіру ключовим у переговорах (А. Росс, Б. Уорд). Чим стійкіше довіру між сторонами, тим більше шансів для конструктивного вирішення проблеми.
Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Це полягає в тому, що в ході переговорів сторони прагнуть зберегти споконвічний або ж складаний баланс сил і контроль за діями іншої сторони. Важливе значення має влада однієї сторони стосовно до влади іншої сторони, а також те, як кожен учасник оцінює можливості іншого. Іноді влада розглядається як ранг опонента. Влада визначає можливості впливу на іншого ..
Істотний вплив на баланс сил надають не тільки реальні можливості іншої сторони, але і те, як ці можливості сприймаються. У переговорах часто важлива не влада, якою учасник має реально, а те, як вона оцінюється іншою стороною. Тому на результат переговорів може впливати не фактичне, а позірна стан речей.
У переговорах кожна зі сторін намагається максимально використовувати свої можливості. Діапазон залучених коштів досить широкий: від переконання до погроз і шантажу. Однак завдяки збереженню балансу влади і йдуть переговори. Якщо ж одна зі сторін різко підсилить свою владу, то опонент або бере тайм-аут, або припиняє переговори. Можливо також відновлення конфліктних дій.
Технологія ведення переговорів. (Термін В«технологіяВ» зроблений від грец. В«TechneВ» - мистецтво, майстерність, вміння).
Технологія переговорів - це сукупність дій, вживаються сторонами в ході переговорів, і принципів їх реалізації. Вона включає в себе способи подачі позиції, принципи і тактичні прийоми взаємодії з опонентом.
Виділяють чотири способу подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів: відкриття позиції, закриття позиції, підкреслення спільності в позиціях, підкреслення відмінностей у позиціях [4]. p> Якщо у виступі характеризується власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією, то ми маємо закриття позиції. Якщо учасник проводить порівняння двох або більше позицій, то залежно від того, що підкреслюється у виступі, це може оцінюватися або як підкреслення спільності, або як підкреслення відмінностей. Підкреслення спільності та відкриття позиції є аналогами В«М'якогоВ», кооперативної поведінки, а підкреслення відмінностей і закриття позицій - аналогами жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів.
Для конструктивної взаємодії з опонентом у ході переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи:
Чи не застосовувати першим прийоми, що викликають конфронтацію.
Уважно вислуховувати опонента, що не перебивати.
Пасивність на переговорах говорить про пл охой опрацюванні позиції, її
слабкості, небажанні вести переговори.
Чи не переконувати партнера в помилковості його позиції.
При згоді партнера піти на поступку не слід розглядати це
як прояв його слабкості.
Важко вести переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніше. Тут корисні наступні рекомендації (Д. Рубін).
• Апеляція до принципу (правовим нормам, принципам справедливості, рівності).
• Апеляція до тривалих В«історичним відносинамВ» з даною стороною.
• Апеляція до майбутньо...
