ходять за рамки окремого індивіда і вивчають вплив на мотивацію різних факторів середовища. До теорій цього типу відносять теорію трудової мотивації Д. Аткінсона, теорію справедливості С. Адамса, теорія мотивації В. Врума, теорію Портера - Лоулера, теорію 12 факторів Річі та Мартіна. p> Ми розглянемо тільки деякі з теорій, які найбільшим чином підходять для пояснення мотиваційного поведінки споживачів.
А. Маслоу. Теорія людської мотивації.
Теорія під чому спирається на клінічний досвід, але в той же самий час, гідно продовжує функционалистским традицію Джеймса і Дьюї; крім того, вона увібрала в себе кращі риси холізму Вертхаймера, Гольдштейна і гештальтпсихології, а також динамічний підхід Фрейда, Фромма, Хорні, Райха, Юнга і Адлера. Сам Маслоу називав свою теорію Холістичний-динамічної за назвами інтегрованих у ній підходів.
У мотиваційній теорії Маслоу представлена ​​своєрідна ієрархія мотивів: по-перше, розмежовуються НЕ окремі мотиви, а цілі їх групи. По-друге, ці групи впорядковані в ціннісної ієрархії відповідно їх ролі в розвитку особистості. Але й потреби високих і вищих рівнів при цьому трактувалися як не менш інстінктоподобние, тобто вроджені (конституціональні) диспозиції, ніж нижчі потреби. Поки потреба не задоволена, вона активує діяльність і впливає на неї. При цьому діяльність не так штовхається зсередини, скільки залучається ззовні можливістю задоволення. Основною ідеєю класифікації Маслоу є принцип відносного пріоритету актуалізації мотивів, гласящего, що, перш ніж активуються і почнуть визначати поведінку потреби більш високих рівнів, повинні бути задоволені потреби нижчого рівня.
В
Узагальнюючи відмінності між нижчими та вищими потребами можна сказати, що:
1. Вищі потреби генетично пізніші.
2. Чим вище рівень потреби, тим менш вона важлива для виживання, тим далі може бути відсунуте її задоволення, і тим легше від неї на час звільнитися.
3. Життя на більш високому рівні потреб означає більш високу біологічну ефективність, більшу її тривалість, хороший сон, апетит, менше хвороб і т.д.
4. Вищі потреби суб'єктивно сприймаються як менш насущні.
5. Задоволення вищих потреб частіше має своїм результатом здійснення бажань і розвиток особистості, частіше приносить щастя, радість і збагачує внутрішній світ.
Теорія очікувань Віктора Врума.
Врум запропонував теорію очікування, об'єднавши результати досліджень інших авторів. Зокрема, його погляди засновані на наукових роботах Левіна і Роттера. Відповідно до теорії очікувань наявність потреби не є єдиною необхідною умовою для мотивації. Людина також повинен сподіватися (чекати), що обраний ним тип поведінки дійсно приведе до наміченої мети. Очікування згідно цієї моделі можна розцінювати як оцінку ймовірності події. Очікування - "сьогохвилинне переконання щодо ймовірності того, що конкретна дія призведе до конкретного результату ". Чим сильніше упевненість в тому, що певна дії призведе до конкретного результату, тим сильнішим вважається очікування. При аналізі мотивації розглядається взаємозв'язок трьох елементів:
- витрати - результати;
- результати - Винагорода;
- валентність (Задоволеність винагородою). p> Модель Врума можна представити таким чином:
Мотивація = (З => Р) * (Р => В) * Валентність
де (З => Р) - Очікування того, що зусилля дадуть бажані результати;
(Р => В) - очікування того, що результати потягнуть за собою винагороду;
Валентність - очікувана цінність винагороди. Валентність - "Афективні орієнтації на певні результати". При позитивної валентності людина воліє домагатися результату, а не відмовлятися від його досягнення, при негативній валентності людина воліє не досягати результату. Нульова валентність означає, що людині байдуже, який результат буде досягнутий.
Якщо значення одного із цих факторів буде мало, то й мотивація буде низькою.
Третім важливим елементом в теорії очікування є інструментальність. Тоді як очікування стосується сприймається ймовірності того, що певна поведінка спричинить конкретний результат, інструментальність пов'язана з розумінням, що проміжний результат призведе до іншого, важливого результату. Врум стверджував, що валентність результатів дуже часто є похідною від того, наскільки ці результати служать інструментом досягнення або запобігання інших результатів. Це означає, що валентність результатів, які самі по собі можуть не рахуватися важливими, може збільшитися у зв'язку з тим, до чого ці результати приводять.
Існує ряд інструментальними: від позитивної до негативної.
Позитивна інструментальність - коли вторинний результат буде визначено досягнутий, якщо буде досягнутий первинний результат.
Нульова інструментальність - коли не можна припускати зв'язок між досягненням первинного результату і досягненням вторинного...
