ах торгові агенти діють точно в рамках цільового ринку, встановлюють контакт і витрачають зусилля, які з високою ймовірністю завершаться подальшим продажем.
Відповідно, додаткова перевага особистих продажів полягає в тому, що вимір ефективність та визначення прибутковості вкладення є тут набагато більше прямими , ніж для інших засобів маркетингових комунікацій, де часто вимірюванню піддається лише зміна ставлення або ступінь запоминаемости.
Інший плюс особистих продажів полягає в тому, що торговий агент знаходиться у вигідному положенні для того, щоб надихнути клієнта на вчинення дії . Особисте взаємодія при особистих продажах означає, що торговий агент може ефективно відреагувати на щось і подолати заперечення (думка клієнта або наявність попередньої відносини до товару) так, щоб клієнт більше налаштувався б на покупку товару. Торговий персонал часто може запропонувати безліч специфічних доводів, переконуючи клієнта зробити покупку, по порівнянні із загальними причинами, які могли б спонукати клієнтів до негайного дії. Множинність завдань, які виконує торговий персонал. Наприклад, на додаток до продажу торговий агент може збирати платежі, здійснювати надання сервісних послуг або ремонтувати товар, забирати товари, що повертаються і збирати інформацію про ринок і товар. Часто використання торгового персоналу є кращим варіантом для розповсюдження та спростування як позитивною, так і негативною усній поголоски про товар
7. Негативні сторони особистих продажів:
Високі витрати - ось основний недолік особистих продажів. Через зростаючої конкуренції, більш високих витрат на транспорт і логістику і більш високої заробітної плати ці витрати продовжують рости. Багато компаній намагаються контролювати торговельні витрати, оплачуючи діяльність торгових агентів тільки за рахунок комісійних, гарантуючи тим самим, що торгові агенти отримають гроші, тільки якщо забезпечать продажу. Однак торгові агенти, що сидять тільки на комісійних, можуть стати людьми, приемлющими ризик, і дзвонити тільки тим клієнтам, які дають саму високу потенційну віддачу. Ці торгові агенти, відповідно, можуть упустити можливості для створення широкої клієнтської бази, яка могла б принести в довгостроковому плані більш велику торгову виручку. Компанії також можуть скорочувати витрати за рахунок використання додаткових методик, таких як телефонний маркетинг, пряма поштова розсилка, безкоштовні телефонні номери для цікавляться клієнтів і онлайнова зв'язок з кваліфікованими потенційними клієнтами. Телефонний маркетинг і онлайнові сеанси зв'язку можуть ще більше скоротити витрати від продажів, якщо будуть виступати в якості реального механізму проведення торгових операцій. Обидві ці технології в стані доставляти торгові повідомлення, дають можливість відповіді на запитання, забезпечують прийом платежів і володіють іншими можливостями.
Виявлення та утримання на роботі людей з високою кваліфікацією.
1. досвідчені торгові агенти іноді усвідомлюють, що єдиним способом підняти їхній дохід вище прожиткового мінімуму є зміна місця роботи. p> 2. через прагнення до отримання прибутку підприємства прагнуть наймати кваліфікованих торгових агентів, зманюючи їх у конкурентів, а не приймати на роботу випускників коледжів, яким потрібно від 3 до 5 років, щоб досягти того рівня продуктивності праці, який демонструють більш підготовлені торгові агенти. p> Мінливість повідомлення. Багато торгові агенти вважають себе незалежними від організації, тому вони розробляють свої власні торговельні методики, використовують свої власні стратегії побудови повідомлень і пускаються на сумнівні виверти, щоб здійснити висновок угоди. Відповідно, важко виявити уніфікованість в повідомленнях про компанію або товарі серед торгового персоналу або між торговими агентами і рештою складовими маркетингових комунікацій-мікс.
Працівники з числа торгового персоналу володіють різними рівнями мотивації. Торгові агенти можуть відрізнятися за ступенем своєї готовності робити заплановане число телефонних дзвінків щодня; робити дзвінки, пов'язані з сервісом, які не ведуть безпосередньо до продажів; або використовувати нову технологію, таку як портативні комп'ютери, електронна пошта або інтернет-сайт компанії. Нарешті, тільки старанні торгові агенти в стані відчувати різницю між етичними і неетичними методиками продажів. Різниця, між дружнім ланчем і комерційної хабарем дещо розмито. br/>
8. Висновок
Більшість компаній використовують агентів і багато з них в маркетинговому комплексі відводять ключову роль особистої продажу. Висока вартість особистого продажу спонукає всіляко підвищувати ефективність менеджменту служби збуту. Орієнтована на ринок служба збуту працює над задоволенням запитів клієнтів і збільшенням прибутку компанії. Для досягнення цих цілей продав...
