ти створені і підтримуватися двосторонніми комунікаціями. Торгові агенти повинні задавати питання і уважно слухати, щоб пристосувати товар до потреб покупця. Їм слід уникати спокуси представляти продукт в такій манері, яка перешкоджає взаємодії з покупцем.
5 . Використання додаткових матеріалів : багато торгові агенти використовують, для підкріплення своїх презентацій додаткові матеріали, такі як візуальні і звукові допоміжні засоби. Оскільки для покупців скрутно зорово уявити нематеріальний чи складний продукт, то листи зі схемами, слайди, товарні зразки, письмові пропозиції і тому подібне допомагає клієнтам наочно побачити переваги використання даного товару.
5. Основні етапи ефективної торгівлі
Пошук і оцінка покупця . Пошук покупця - Виділення із загальної маси покупців перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів. Компанії дають деякі рекомендації з вибору потенційних покупців, торгові агенти повинні самостійно вчитися їх знаходити. Необхідна інформація може бути отримання: у постачальників, дилерів, колег, з якими немає конкуренції, різних установах, газетах. Відбирати потрібно виходячи з їх фінансових можливостей, розмірів бізнесу, особливих потреб і запитів, місця розташування і можливих перспектив зростання. Підготовка до контракту включає збір інформації про покупця і якомога більше про організації (в чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель, так само особисті якості та стиль укладення угоди). Торговий агент повинен встановити для себе мету контакту, прийняти рішення про найкращій формі контакту і обдумати загальну торговельну стратегію по даній угоді.
Контакт . Включає всі тонкощі етикету і знання психології. Потрібно знати, як зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Після встановленого контакту з'ясувати потреби клієнта, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації зразків пропонованої продукції.
Презентація та демонстрація. Під час презентації торговий агент викладає покупцеві В«історіюВ» пропонованої продукції і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або заощаджувати для нього гроші. Дати опис особливостей пропонованої продукції, проте всякий раз фокусувати увагу на вигоді клієнта.
Торгівельні презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції: буклетів, слайдів, відеофільмів і зразків продукції. p> Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках, то вони краще запам'ятовують її особливості та переваги. Розповісти або показати, як буде ця продукція заробляти або заощаджувати гроші, щоразу фокусує увагу на вигоді клієнта. p> Подолання розбіжностей (заперечень). Майже завжди під час проведення презентації або укладення контракту з боку споживача виникають заперечення. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосувати позитивний підхід, вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки. p> Висновок угоди. Після зняття всіх розбіжностей торговий агент може приступати до укладення угоди. p> Відразу ж спробувати підписати контракт або перейти до обговорення деталей угоди, запропонувати свою допомога в оформлені замовлення, звернути увагу покупця на те, що він може втратити, якщо контракт (договір) нічого очікувати укладено відразу. Торговим агентам слід знати, як розпізнавати ознаки готовності покупця до укладення угоди. p> Про це свідчать різні дії з його боку, зауваження або питання.
Супровід угоди необхідно тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити з ним довгострокову співпрацю. Торговий агент повинен і подальший час контактувати із споживачем: контролювати і доставку товару, проводити інструктаж з персоналом, вирішувати виниклі питання з приводу товару. Для покупця це послужить підтвердженням справжньої зацікавленості продавця в ньому.
6. Позитивні боку особистих продажів
Особисті продажі володіють декількома важливими перевагами і недоліками в порівнянні з іншими елементами маркетингових комунікацій-мікс. p> Гнучкість. Торговий персонал може так будувати свої презентації щоб вони відповідали потребам, мотивам і поведінці окремих клієнтів. Коли торгові агенти бачать реакцію перспективних клієнтів на торгову пропозицію, вони в змозі негайно перестроїтися так, як цього вимагає ситуація. p> Особисті продажі зводять до мінімуму марні зусилля . Рекламодавці зазвичай витрачають час і гроші, щоб розсилати масове повідомлення про товар безлічі людей за межами цільового ринку. При особистих продаж...
