Спеціальні знижки даються продавцем тим покупцям, в яких продавець більш зацікавлений;
В· Приховані знижки надаються покупцю у вигляді безкоштовних зразків.
Надаються також приховані, конфіденційні знижки, які не підлягають фіксуванню в контрактах, а реалізуються на основі усної домовленості. Націнки зустрічаються рідше. Вони даються іноді за підвищення якості товару. Все це, безперечно, розширює спектр застосування різних тактик встановлення цін.
V. Вибір методу ціноутворення. Пройшовши всі описані етапи встановлення ціни, проаналізувавши попит, розрахувавши валові витрати, знаючи ціни конкурентів, фірма може приступити до визначення ціни на товар. Очевидно, що оптимальна ціна має повністю відшкодовувати всі витрати виробництва, розподілу і збуту товару, а також забезпечувати отримання певної норми прибутку. Можливі три напрями встановлення рівня ціни: мінімальні ціни, обумовлені витратами; максимальні ціни, сформовані попитом; оптимально можливі ціни (рис. 2). Існує кілька основних методик розрахунку ціни і в кожній фірма прагне врахувати хоча б один з напрямків встановлення ціни.
Занадто низька ціна
Можлива ціна
Занадто висока ціна
Отримання прибутку при цій ціні неможливо
Собівартість продукції
Ціни конкурентів і ціни товарів-замінників
Унікальні переваги товару
Формування попиту при цій ціні
В
Рис. 2. Три напрями встановлення рівня ціни
Найбільш простий і поширеною вважається методика В«середні витрати плюс прибутокВ», яка полягає в нарахуванні націнки на собівартість товару. Величина націнки, добавляемая фірмою, може бути стандартною для кожного виду товару і широко диференціюється залежно від виду товару, вартості одиниці виробу, обсягів продажів і т.д. Однак стандартна націнка не дозволяє в кожному конкретному випадку врахувати особливості купівельного попиту і конкуренції, а отже, визначити і оптимальну ціну. І все ж дана методика дуже продуктивна. Це пояснюється трьома причинами:
перше, як би ретельно продавці ні вивчали попит покупців та ціну конкурентів, але витрати вони знають краще. Тому, встановлюючи ціни на базі витрат, вони не зобов'язані весь час переглядати ціни слідом за коливаннями попиту;
друге, визнано, що це найсправедливіший метод по відношенню і до продавця, і до покупця;
третє, метод зменшує цінову конкуренцію, так як всі фірми галузі розраховують ціну по одному і тому ж принципу В«середні витрати плюс прибутокВ», тому їх ціни дуже близькі один до одного.
Інший метод ціноутворення, заснований на витратах, орієнтований на отримання цільової прибутку. У цьому випадку ціна відразу встановлюється фірмо...
