а, ринку, конкурентів і власний продукт.
- Позитивний доброзичливий настрій.
- Набір номера.
- Привітання, подання.
- Встановлення контакту з секретарем, якщо це необхідно.
- Вихід на потрібну особу.
- Знайомство та встановлення контакту з ОПР.
- Повідомлення мети дзвінка.
- З'ясування реакції клієнта.
- Домовленість про подальших діях, зустрічі.
- Подяка за розмова.
- Прощання.
Приблизний сценарій розмови з секретарем:
В«Добрий день, своє ім'я та прізвище, Сайт 74.ru, можу я поговорити з керівником відділу маркетингу (директором з продажу ...)? Будьте люб'язні, його (її) ім'я - по батькові ....
На питання секретаря, В«За якого питання? »³дповідати:В« З питання розміщення інформації (інтерв'ю) на сайті 74.ru В»
Не допускається вимовляти при спілкуванні з секретарем слова В«банери, реклама, текстові посилання, комерційні матеріали, грошова основа В»та інші терміни.
За наявності координат людини, необхідного для контакту, менеджер запрошує його до телефону, представляє себе і домовляється про день і час зустрічі таким чином:
В«Добрий день, Іван Івановичу! ... Сайт 74.ru, ім'я - прізвище.
Іван Іванович, у нашої копанні є достатньо цікава пропозиція про співпрацю. Йдеться про розміщення інформації (інтерв'ю) Вашої компанії на сайті 74.ru. Суть пропозиції готовий (а) викласти при зустрічі, як у Вас з часом завтра?
При призначенні зустрічі краще використовувати тимчасову конкретику: В«Як з часом з 10 до 12В» або В«Після обіду з 2-х до 5-ти?В». Ми можемо з Вами зарезервувати 20 хвилин робочого часу на обговорення нашої пропозиції?
Заборонені слова: при телефонних розмовах неприпустимо вимову наступних слів і фраз: В«Вас турбує В»(при поданні людини),В« ціна В»,В« вартість В»,В« Варто В», В«ПродаватиВ» (і його похідні), В«купуватиВ» (і його похідні), В«ніВ», В«НеправильноВ», В«невірноВ», будь-які словесні звороти з запереченням. p> Альтернатива забороненим словами: замість В«турбуєВ» - В«Добрий день, ПІБВ», переговори про ціну можна замінювати оборотами В«бюджет складеВ», В«приблизна цифра, на яку потрібно розраховувати .... тисяч рублів В», будь-яке заперечення замінювати фразами типуВ« так, але .... В».
2.3 Презентація
Що повинен включати в себе презентаційний/інформаційний пакет.
- характеристики сайту (Назва, відвідуваність, аудиторія, розділи, з якого часу працює, приналежність до федеральної компанії, хто власник).
- географія користувачів сайту.
- система просування (у він - лайні і оф - лайні).
- унікальність аудиторії, порівняльні характеристики вашої аудиторії у конкуруючими носіями.
- характеристика аудиторії (вік, стать, сімейний стан і розмір сім'ї, соціальне стан, освіта, зайнятість, службове становище, дохід).
- споживчий кошик читачів і їх стиль життя.
- плани придбання та купівельні переваги.
- частота відвідування сайту, що читають (які розділи), на що звертають увагу.
- способи реклами, ціни на рекламу, терміни розміщення, терміни і способи оплати.
- як зробити рекламу ефективною.
- досвід інших рекламодавців (результати від розміщення реклами на вашому сайті).
Додаткова інформація, яка завжди цінується рекламодавцем:
- інформація про ринок, який покриває ваш сайт (дохід на душу населення, обсяг торгівлі, тенденції).
- інформація про конкурентах рекламодавця (кількісні та якісні характеристики, де і як рекламуються).
- рекламні ідеї.
Цілі презентації:
- ефективно представити свій продукт і послуги, що надаються Вами.
- дати клієнту достатньо інформації для прийняття позитивного рішення про доцільність покупки.
Рекомендації з проведення презентації:
- продумайте при підготовці ділової пропозиції і розкажіть клієнту при зустрічі, яку користь, вигоду отримає клієнт від характеристик вашого продукту? Якими конкурентними перевагами володіють ваші послуги?
- зберігайте контакт з клієнтом під час презентації. Контакт очима, емоційний контакт, підтримуйте атмосферу довіри.
Основний метод презентації - це переформулювання властивостей продукту в вигоду для клієнта. Клієнт реагує виключно на те, що його цікавить, а не на те, що вважаєте перевагою ви чи ваше видання. Використання займенників Ви, Вам, Вас дозволить клієнтам відчути, що менеджер піклується саме про його інтересах. Наприклад: В«якісна аудиторія нашого сайту дозволить охопити Вам всіх потенційних клієнтів ... В»
2.4 Робота з запереченнями - основні заперечення і аргументи
Загальні правила психологічного сприйняття питань, сумнівів і пропозицій:
1. Ніколи не сперечайтеся з клієнтом! Найчастіше це призведе до нерозуміння і підвищеному роздратуванню клієнта. Супереч...
