ів, про які тільки що промайнула реклама по телебаченню або в журналах.
4. Комфортність. Це не тільки основа і необхідна умова повноцінного відпочинку, а й дієвий аргумент при виборі та комплектації пакету туристських послуг. Для більшості туристів цей тип аргументу буде одним з головних. Але особливо до нього сприйнятливі клієнти раціональні і практичні, з аналітичним складом розуму. Хоча в тій чи іншій мірі даний аргумент корисно застосовувати для всіх потенційних споживачів туристських послуг.
5. Престижність туру. Туризм не тільки сприяє підняттю престижу людини в очах оточуючих, але і є неодмінним засобом підтримки певного соціального стану. Якщо ми хочемо зіграти на марнославстві і честолюбстві клієнта (а хто з нас не хоче бути значимим), то слід підкреслювати унікальність і престижність пропонованого туру, його рідкість і ексклюзивність.
6. Популярність туру. В основі даного аргументу лежить механізм наслідування. Цей механізм затягує людей, так як думати самостійно, знаходити власні рішення - це важка робота, яка не всім до смаку, та й неможливо у всьому і завжди покладатися тільки на свій розум - доведеться у своїй біографії повторити весь шлях людства, відкриваючи вогонь, колесо і т.п. Тому люди, прагнучи з ліні або зі здорового глузду економити свої інтелектуальні сили, йдуть шляхом наслідування. Так що менеджер зможе вплинути на клієнта, сказавши йому, що останнім часом зацікавив його маршрут користується шаленою популярністю. Це В«піділлє масло у вогоньВ». p> 7.Верность традиціям. Прихильність до того чи іншого виду відпочинку може бути пов'язана не тільки зі смаками та уподобаннями людини, але і з його реальними фізичними та фінансовими можливостями. Деякий консерватизм туриста, пов'язаний з його пристрастю до певного виду туризму, маршрутом або сезону, також може служити непоганим козирем для менеджера.
Існують різні методи презентації туристичного продукту. Багатьма з них досвідчені менеджери користуються постійно, не усвідомлюючи цього. У цьому і полягає їх принадність. Якщо співробітник туристської фірми в процесі своєї роботи виробив свій особливий стиль роботи з клієнтом, який дає хороші результати, то це дуже похвально. Такому менеджеру не треба пояснювати, як підносити туристський продукт клієнту. Всі його методи настільки органічно вплетені в вироблений ним стиль обслуговування, що без спеціального аналізу їх абсолютно не видно. А почавши аналізувати презентаційну мова досвідченого менеджера, що має індивідуальний стиль, цілком можливо виявити і раніше незнайомі методи, якими можна збагатити ту колекцію, яка відома в середовищі фахівців у цій сфері. Однак такі менеджери сьогодні швидше виняток, ніж правило. Стрімко розвивається галузь туристського бізнесу залучає все більше і більше людей, які часто не мають багатою практики обслуговування туристів. Їх єдиним методом стає метод проб і помилок. Все це часто обертається поповненням гаманця конкурентів. Щоб уникнути цієї жалюгідної ситуації, молодим менеджерам бажано знати і використовувати на практиці методи презентації туристичного продукту. p> Стикаються Чи менеджери туристичних фірм із запереченнями клієнтів? Природно. Спроба вплинути на вибір клієнта, чинити на нього тиск неминуче вибуває захисну реакцію з його боку. Заперечення клієнта можуть носити як психологічний, так і логічний характер. Заперечення психологічного характеру визначаються особливостями особистості клієнта. Якщо ж виникають заперечення логічного характеру, то значить, туристський продукт не може задовольнити потреби клієнта або менеджер провів недостатньо переконливу презентацію.
Туриста може насторожувати дуже багато факторів. У нього може бути цілий комплекс причин, щоб відмовитися від поїздки. Ці причини можна назвати бар'єрами до подорожі. Для більшої частини населення бар'єрами до подорожі є:
1) вартість турпродукту;
2) дефіцит часу;
3) обмеження по здоров'ю;
4) життєвий цикл сім'ї;
5) дефіцит інтересу;
6) страх і безпеку.
Під час обслуговування туристів в офісі менеджер має справу з безліччю питань і заперечень. Від клієнта часто можна почути: В«Мені потрібно подуматиВ», В«Це занадто дорого (ризиковано) В»,В« Я вже там був В»,В« Це не по мені (це не в моєму смаку) В», В«Чому я повинен вірити Вам?В» І т. п. Причому деякі заперечення можуть настільки далеко відвести від продажу путівки, що угода може взагалі не відбутися. Саме тому менеджер туристської фірми повинен вміти ефективно усувати заперечення клієнта.
Способів усунення заперечень, так само як і методів презентації туристичного продукту, дуже багато. Крім того, навіть один і той же заперечення можна усунути декількома способами.
Для усунення заперечень найбільш часто використовується техніка В«бумерангаВ». Менеджер може сказати клієнту, що саме тому, що у нього виникло таке заперечення, він і хоче з ним переговорити. ...
