дприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. p align="justify"> Таким чином, в процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку. Пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і після покупки товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі. p align="justify"> Управління збутом продукції передбачає побудову ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця в збутової системі підприємства. При цьому неможливо обійтися без такого поняття, як збутовий потенціал підприємства (СПП), яке дозволить зменшити дисбаланс між теоретичними напрацюваннями в області збуту та їх практичним застосуванням. Збутовий потенціал - це наявні ринкові, інтелектуальні, комунікаційні, управлінські та організаційно-технічні ресурси, які можна використовувати для вирішення завдань в області збуту. Основні елементи структури збутового потенціалу представлена ​​на малюнку 1. p align="justify"> Введення поняття збутовий потенціал, як економічної категорії, дозволить оцінити повноту використання збутових ресурсів підприємства і буде сприяти більш обгрунтованому прийняттю управлінських рішень в області збуту.
В
Малюнок 1. Структура збутового потенціалу
Збутовий потенціал є одним з основних елементів, що визначають величину і умови зростання економічного потенціалу підприємства. Також введення такого поняття як СПП дозволить обгрунтувати методичний підхід до оцінки повноти використання збутових ресурсів підприємства і буде сприяти більш обгрунтованому прийняттю управлінських рішень в області збуту. Збутовий потенціал підприємства можна представити наступними елементами:
Р = Рстр + Ркан + Рпот + Ррас + Руприх, (1)
де Рстр - структура продажів;
Ркан - вибір каналів розподілу;
Рпот - потенціал ринку збуту;
Ррас - фізичний розподіл;
Руприх - управління збутом;
У свою чергу управлінська складова (Руприх) СП складається з наступних елементів:
Руприх = Рсоу + Рстім + РЕО, (2)
де Рсоу - структура управління збутом;
Рстім - потенціал стимулювання збуту;
РЕО - потен...
