ує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід у тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій. Треба викласти партнеру свою позицію і підкреслити, які дії в рамках спільної відповідальності за результати переговорів від нього очікуються. З позиції даного методу необхідно виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості отримання взаємної вигоди.
метод врівноваження - при використанні методу слід враховувати рекомендації:
необхідно визначити, які докази, аргументи (факти, статдані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти пропозицію.
на деякий час необхідно подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.
розглянути комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів В«заВ» і довести до свідомості співрозмовника пов'язані з цим переваги.
обміркувати можливі контраргументи партнера, відповідно В«налаштуватисяВ» на них і приготуватися використовувати їх у процесі аргументації.
безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: останній чекає реакції на свої заперечення, застереження, побоювання і пр. Перш ніж перейти до цього, необхідно з'ясувати, що послужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння висловлювань, недостатня компетентність і т.д.).
компромісний метод - учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.
Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер, однак є ряд прийомів, способів і принципів, які деталізують і конкретизують їх застосування.
Зустріч і входження в контакт . Стадія вітання і входження в контакт - початок прямого, особистого ділового контакту. Навіть якщо приїхала не делегація, а всього один партнер, його необхідно зустріти на вокзалі чи в аеропорту і проводити в готель. Це загальна, але важлива стадія переговорів. Процедура вітання займ...
