говорів необхідно мати розроблену модель ділових переговорів, тобто:
чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему; ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему;
скласти приблизну програму, попередній сценарій ходу переговорів; залежно від труднощів переговорів може бути кілька проектів;
намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;
визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які можуть викликати найбільш жарку дискусію.
У ході підготовки переговорів необхідно прагнути до реалізації головної мети - підсилити бажання партнерів до безпосередніх контактів. Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання: 1) мета переговорів, 2) партнер по переговорах, 3) предмет переговорів, 4) ситуація та умови переговорів, 5) присутні на переговорах, 6) організація переговорів.
Проведення переговорів . Пріпроведеніі ділових переговорів використовуються наступні основні методи: варіаційний метод; метод інтеграції; метод врівноваження; компромісний метод. Розглянемо зазначені методи більш докладно.
варіаційний метод - при підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), можна з'ясувати наступні питання:
у чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі?
від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої вЂ‹вЂ‹реакції) можна відмовитися?
у чому варто бачити оптимальне (високий ймовірність реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів та ін?
які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням (звуження або розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру тощо д.)?
яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін?
які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити, за допомогою яких аргументів?
метод інтеграції - дана технологія призначена для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку кооперації . Застосування цього методу не гарант...
