ає дуже короткий час. Розмова, що випереджає початок переговорів, повинна носити характер необтяжливої вЂ‹вЂ‹бесіди. На даному етапі відбувається обмін візитними картками, що вручаються не під час вітання, а за столом переговорів.
Залучення уваги учасників переговорів (початок ділової частини переговорів). Коли партнер упевнений, що пропонована інформація буде йому корисна, він стане із задоволенням слухати членів команди, отже, необхідно пробудити в опонента зацікавленість.
Передача інформації. Ця дія полягає в тому, щоб на основі викликаного інтересу переконати партнера з переговорів у тому, що він вчинить мудро, прийнявши ідеї та пропозиції команди, так як їх реалізація принесе відчутну вигоду йому і його організації.
Детальне обгрунтування пропозицій (аргументація). Партнер може цікавитися ідеями та пропозиціями команди, він може зрозуміти і їх доцільність, але він все ще веде себе обережно і не бачить можливості застосування командних ідей і пропозицій у своїй організації. Викликавши інтерес і переконавши опонента в доцільності задуманого підприємства, необхідно з'ясувати і розмежувати його бажання.
Завершення переговорів . Завершує ділову частину переговорів перетворення інтересів партнера в остаточне рішення.
Завершення переговорів - найважливіший етап, що вимагає до себе особливої вЂ‹вЂ‹уваги. Він повинен проходити без квапливості, яка може створюватися навмисно. p align="justify"> Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній стадії необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які порушувалися у процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнуто згоду сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певний прогрес. p align="justify"> При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах. У даному випадку акцентується увагу не на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів, а також дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому. Отже, необхідно відмовитися від підведення підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. p align="justify"> На стадії завершення переговорного процесу головна увага має бути зосереджена на складанні підсумкових документів. Складання угоди краще починати з обговорення заздалегідь підготовленого проекту, необхідно пам'ятати про всіх обговорених деталях і не упустити істотні з них, під час узгодження проекту у...
