ми активного слухання:
Прийом «відлуння». Дослівне повторення основних положень, висловлених клієнтом: «Наскільки я вас зрозумів ...», «Ви вважаєте, що ...». Клієнту буде приємно, що ви не тільки уважно його слухали, а й навіть здатні цитувати його висловлювання
. - Прийом «резюме». Узагальнення в стислому вигляді висловлювань клієнта. «Отже, вас цікавить ...», «Важливими для вас критеріями вибору є ...».
Прийом «логічний наслідок». «Якщо виходити з того, що ви сказали, вас насамперед хвилює ...».
- Прийом «уточнення». Ви говорите: «Це дуже цікаво, не могли б ви уточнити ...».
3. ПРЕЗЕНТАЦІЯ ТОВАРУ
Презентацію товару можна починати після того, як ви виявили потреби клієнта і вибрали 2 - 3 колекції керамічної плитки, які, на ваш погляд, найкраще йому підходять.
Далі потрібно розповісти клієнтові про колекцію все, що ви знаєте, використовуючи техніку «властивість-вигода». І потім ненав'язливо направте клієнта в потрібне русло і допоможіть прийняти єдино вірне рішення про покупку.
Порада: ніколи не перебільшуйте достоїнства товару, який продаєте. Краще розкажіть про його властивості та вигодах, які отримає покупець від його застосування.
Схема AIDA:
A (attention): залучіть увагу клієнта. Його необхідно налаштувати на те, що тепер Ви говорите, а він слухає. (Interest): викличте інтерес до колекцій керамічної плитки (керамічного граніту, мозаїки). Розкажіть клієнту, чому Ваша пропозиція може бути цікаво саме для нього (Ви ж вже знаєте, що він за людина). (Desire): збудіте у клієнта бажання володіти товаром. Причому, викликаючи інтерес, робіть упор на логіку, а тут - грайте на емоціях покупця. Створюйте привабливі образи, які не залишать його байдужим. Розповідаючи про товар, займіть позицію, ніби Ви продати не керамічну плитку, а затишок і комфорт. (Action): спонукаєте потенційного покупця до дії. Іншими словами, дайте йому зрозуміти, що все це час розповідали йому про товар не просто так, а для того. Щоб клієнт його придбав.
Приклад:
Так як у ванній кімнаті підвищена вологість, необхідно придбати не слизьку плитку. Непоганий варіант плитка з керамічного граніту - вона не слизька, так як має матову поверхню. Для вас це важливо, чи не так?
Повірте, прийом «властивості - вигода» доречний при продажу будь-якого товару - від електричної лампочки до автомобіля.
Спочатку перевести властивості товару в вигоди для клієнта складно, але з часом буквально на ходу переводити властивості будь-якого товару в вигоду для покупця. Потренуйтеся. Озирніться навколо, виберіть будь-який предмет (олівець, зошит, клавіатуру), назвіть 3-4 характеристики і переведіть в вигоду для себе.
Пам'ятайте, на 2 етапі продажу - виявлення потреб - ви дізналися, що хоче наш клієнт? Тепер ваше завдання - запропонувати клієнту саме той товар, властивості якого найкраще вирішують його завдання.
Порада: завжди презентуйте саме той товар, який відповідає потребам покупця!
Використовуйте наступну послідовність:
Властивість то...
