, і коштує це чималих грошей. Крім того, представити як виглядатиме керамічна плитка в інтер'єрі, може далеко не кожен. Тому завжди потрібно йти назустріч клієнтам і пропонувати послуги дизайнера (Домус 3D, Кахель і т. д.).
Для того щоб зрозуміти потреби клієнта, потрібно уважно слухати його і ставити правильні питання. Чим більш повно і правильно Ви з'ясуєте потреби клієнта, тим більше шансів, що Ви зробите продаж і не зіткнетеся з проблемами на наступних етапах.
Задача:
вислухати і виявити домінуючі потреби клієнта.
Дії продавця-консультанта:
задавайте питання,
уточнюйте отриману інформацію,
переказуйте отриману інформацію, щоб переконатися в тому, що
Жоден покупець до кінця не знає, що конкретно хоче придбати. Дуже часто буває, клієнт купує керамічну плитку (з декорами і «олівцями») яка коштує значно дорожче, ніж він припускав.
Тому завдання продавця - вислухати, що хоче клієнт, а продати йому той товар, який є в наявності і за ціною, вигідною для компанії. Причому мова тут йде зовсім не про обмані клієнта, як може здатися на перший погляд. Продавець-консультант може перевести увагу клієнта на дорожчий товар, розповівши про його конкурентних перевагах (технічні характеристики, формат, текстура і т. д.) в порівнянні з більш дешевим. Але вибір в будь-якому випадку залишається за клієнтом.
Для виявлення потреби використовуйте прийом активне слухання: продавець задає кілька уточнюючих питання, мета яких «розговорити» клієнта, уважно його вислуховувати, при цьому часто кивати головою, «піддакувати», «угукать» - так Ви покажете , що слухаєте уважно.
Приклад:
Ви обираєте керамічну плитку (керамічний граніт, мозаїку)? У яку кімнату?
Чому Вас зацікавила саме ця колекція?
Що для Вас є найважливішим при виборі керамічної плитки - ціна, дизайн або технічні характеристики?
Які розміри Вашої кімнати?
Якого формату Ви хотіли б придбати керамічну плитку?
Яку колірну гаму Ви віддаєте перевагу?
Ви віддаєте перевагу керамічну плитку з малюнком або без? (Якщо так - який дизайн - рослинний малюнок, абстракція).
хочете Ви виділити певну зону кімнати декорами, «олівцями», мозаїкою?
А яка у Вас кімната - світла чи темна? Куди виходять вікна - на північ або на південь?
Поки ми говоримо тільки про керамічну плитку. Але ж ремонт - це не тільки облицювання стін керамічною плиткою. Також у багатьох магазинах продаються затірки, клей, теплі підлоги. Тільки поки він про це не здогадується! А Ви для чого, дорогий продавець-консультант?! А чи знаєте Ви, що пропонуючи клієнтові додаткові і супутні товари, Ви можете збільшити суму чека більш ніж на 50%?! Користуйтеся цією можливістю, створюйте потреби!
Навіть якщо клієнт відразу не купить затірку або теплі підлоги, він напевно задумається про цю можливість і прийде саме до Вас! Так формується база постійних клієнтів - головне багатство будь-якого продавця.
Отже, основні прийо...
