вивчивши поведінку всіх членів даної сім'ї. Адже сім'я - це сукупність (група) людей, і на вирішенні всієї групи відображаються вирішення кожного з її членів. При розгляді покупок сім'ї слід враховувати, що її члени виробляють покупки в 2 основних напрямках: для особистого користування та на благо всієї групи.
При вивченні сім'ї як купівельної групи особливу увагу потрібно приділяти соціологічним показниками, до яких відносяться: згуртованість, здатність до адаптації і комунікативність.
Згуртованість сім'ї - це емоційні зв'язки, що існують між її членами. Дана характеристика вказує на рівень довіри та близькості членів сім'ї по відношенню один до одного, характеризує почуття єднання або роз'єднання членів сім'ї.
Здатність до адаптації - це здатність сім'ї до зміни обов'язків її членів, до зміни ролей і рівнем впливу при покупках. Названі зміни відбуваються на різних стадіях існування сім'ї.
Коммуникативность - це позитивні та негативні емоції членів сім'ї, які виникають і існують в даній системі родичів. Позитивні емоції членів сім'ї по відношенню один до одного дозволяють їм ділитися між собою потребами і перевагами, що сприяє розвитку і становленню позитивних відносин і підвищує рівень комунікативності сім'ї. До позитивним емоційним навичкам членів сім'ї можна віднести: почуття співпереживання, вміння вислухати, бажання і прагнення допомогти і підтримати близьку людину. Негативні комунікаційні навички чинить негативний вплив на встановлення взаєморозуміння і взаємодопомоги між членами сім'ї, значно зменшуючи рівень комунікативності сім'ї в цілому. До негативним емоційним навичкам членів сім'ї можна віднести: лукавість, надмірну і невиправдану критику дій, нав'язування своєї думки.
Другий фактор - прийняття сім'єю рішення про покупку. У будь-якій сім'ї існують інструментальні та експресивні ролі, що розподіляються між її членами.
У прийнятті рішення про сімейні покупках мають місце 5 основних ролей: ініціатор, впливових, вирішувач, покупець, користувач. Один член родини може одночасно виконувати кілька ролей.
Рішення, які приймаються подружжям, можна умовно розділити на 4 основні групи:
) рішення приймаються самостійно кожним членом сім'ї без спільного обговорення;
) рішення приймаються в основному під впливом чоловіка;
) рішення приймаються в основному під впливом дружини;
) рішення приймаються спільно обома
Розглянуті вище фактори є предметом спеціальних маркетингових досліджень. У ряді випадків информация про споживачів виходить в ході дослідження різних аспектів маркетингової діяльності (наприклад, інформація про профіль споживачів виходить в ході вивчення їх ставлення до різних марок товару одного типу).
.3 Вибір цільового ринку
Цільовий ринок - це привабливий ділянку ринку, на якому підприємство зосереджує свою діяльність з метою найбільш повної реалізації маркетингових можливостей.
На вибір цільових ринків впливають такі чинники:
? ресурси підприємства - при їх обмеженості найбільш доцільно застосовувати концентрований маркетинг;
? ступінь однорідності продукції - для тов...
