а тому, що люди, які добре ладнають один з одним, схильні при спілкувань приймати схожі пози. Подібність проявляється не тільки в загальної позі тіла, але так само в жестах і манерах. Наприклад, обидва співрозмовники можуть сидіти, відкинувшись на стільці, або схрестивши ноги або руки. Таке наслідування відбувається абсолютно природно, і ми його майже не помічаємо. Коли раппорт встановлений, інтереси співрозмовників зосереджуються один на одному, а не на зовнішніх ознаках. Щоб підлаштуватися до співрозмовника, ви можете:
В· Сидіти або стояти в тій же позі, змінити поставу або схилити голову набік;
В· Схрестити або, навпаки, звільнити руки або ноги;
В· Повторювати його жести рухами рук, голови і тіла.
Підстроювання проводиться послідовно. Вам не обов'язково миттєво почати повторювати мова тіла співрозмовника у всіх подробицях. Почніть з однієї риси - скажімо, загальною пози або постави, - потім поступово підлаштуйтеся до нахилу голови, схрестіть ноги, відтворіть рух рук, розмах жестів, рівень гучності і висоту голосу і так далі. Підстроювання являє собою безперервний процес, а не одноразове дію. Це означає, що, накопичуючи досвід і розвитку свої навички, ви можете проводити експерименти з частковою підстроюванням на будь-якому рівні.
Якщо співрозмовник прийняв абсолютно неповторну або занадто своєрідну позу, для підстроювання вам достатньо лише частково змінити положення тіла, не доводячи дане його рух до кінця. Щоб встановити і зберегти раппорт, не обов'язково в точності наслідувати співрозмовнику.
Якщо людина активно користується мімікою - підкидає брови, викочує або закочує очі, надуває губи і так далі, - йому навряд чи легко спілкуватися з пасивним, що не видає своїх почуттів співрозмовником, чиє обличчя непроникно, немов він грає в карти. Люди очікують подібною реакції, і такому співрозмовнику відгук у вигляді міміки здасться цілком нормальним.
При підстроюванні до занадто помітним особливостям пози - наприклад, схрещеними ногам або рукам, - допомагає деяка затримка. Потрібно почекати деякий час і провести підстроювання так, щоб ці рухи виглядали цілком природними.
Ви можете скористатися варіантом часткової підстроювання - так званої В«перехресної підстроюванняВ». Якщо співрозмовник складає руки на грудях, ви можете просто скласти долоні разом; якщо він потирає руки, ви човгає ногою, а коли співрозмовник бгає в руці порожню пачку сигарет або носову хустку, клацніть кнопкою авторучки. Співрозмовник не помічає характерних ознак власної поведінки; аналогічним чином він не помітить ваших дій, спрямованих на підстроювання, - проте сам раппорт при цьому може бути встановлений без будь - яких труднощів.
Висота і тон вашого голоси теж становить немаловажний параметр спілкування. Згідно багатьом дослідженням, сам по собі голос нерідко надає більший вплив, ніж вимовлені слова. У будь-якому випадку, чим більше параметрів ви враховуєте при підстроюванні, тим ефективніше встановлений вами раппорт.
До індивідуальних особливостям, які ви можете виділити в голосі співрозмовника, відносяться: гучність, темп, ритм, висота, тембр, інтонація, вимову. Як звичайно, починайте з підстроювання до однієї характеристиці, а потім, у міру накопичення досвіду, доповнюйте її іншими. У той же час не намагайтеся наслідувати діалектами вимові й особливостям дикції - співрозмовник може подумати, що ви його передражнювати.
Об'єктом підстроювання можуть стати, крім іншого, переконання і цінності. Така підстроювання може виявитися корисною в тих випадках, коли інші спроби встановити раппорт не приносять успіху. Люди дуже високо цінують свої глибоко вкорінені переконання, і підстроювання до них часом може ненавмисно зачепити В«чутливу стрункуВ» в душі співрозмовника. У слідчій практиці це вельми поширений прийом. Ви підстроюєтеся під переконання підозрюваного чи свідка і вносите в розмову атмосферу спільності ваших поглядів. Виявивши спільну основу для взаєморозуміння, ви можете цілком ефективно застосувати інші прийоми підстроювання. Навіть найпростіші переживання, якщо вони спільні, допомагають встановити первісний раппорт, від якого залежить успіх. Наприклад, питання типу: В«Тут спекотно, може відкрити вікно? В», - вже здатний започаткувати взаєморозуміння.
Нерідко в процесі спілкування співрозмовник починає повторювати ваші рухи, характеристики голосу або мови. Він В«крокуєВ» в ногу з вами, а ви його В«ведетеВ». Потім, зберігаючи раппорт, ви поступово змінюєте власну поведінку таким чином, щоб співрозмовник інтуїтивно підстроювався до вас, В«слідувавВ» за вами. Цим прийомом можна змінити його емоційний стан, тобто досягти мети спілкування. Але якщо в перебігу тривалого часу співрозмовник не копіює зміни у вашій поведінці, що не підлаштовується до тону вашого голосу, то вам потрібно повернутися до простого під'єднуванню (підстроюванні), відновивши початковий раппорт, а потім знову спробу...
