х цін. Третій і купує товар тільки в одного виробника з ексклюзивними знижками і застосовує мінімальні націнки. Нижній сегмент ринку представлений двома групами роздрібних торговців (Р1 і Р2). Перша група бере весь асортимент в одного постачальника, друга - купує найбільш дешеві товари у всіх оптовиків (мережеві магазини). Звичайно ж, схема багаторазово дублюється на ринку, і для кожного учасника є аналоги (наприклад, П, О, Р). У таблиці 1.7 представлені можливі стратегії для кожного виду оптових посередників.
Таблиця 1.7 Можливі стратегії розвитку оптовиків
ФірмаСтратегіяСодержаніеО1Нападеніе Захист РазвітіеВитесненіе з ринку О3 із заняттям його позиції у П3: - закупівля всього асортименту О3 і продаж його на ринку за тими ж цінами (без прибутку) - отримання у П3 ексклюзивних умов замість О3 Мінімізація витрат, зміцнення бренду Розвиток інфраструктури, розширення асортименту, перехід до «конвеєрної» обробці дрібних клієнтів (Р1) через систему прямих продажів? заняття позиції О2 на ринкеО2Позіціонная боротьба Піратські вилазкіПостоянная підтримка та розширення асортименту Відкладання технологій і мінімізація витрат Систематична обробка ринку (у тому числі Р1) через прямі продажі Всемірне зміцнення бренду Ненадання крупнооптових знижок потенційним конкурентам (О1, Р2) Створення власної роздрібної мережі Поставка Р2 по ексклюзивними цінами і в ексклюзивних випадках (наприклад для обмеження зростання О1) О3Защіта і развітіеНе надання покупцям крупнооптових знижок Створення власного бренду Створення інфраструктури, розширення асортименту, перехід на позицію О1 із збереженням ексклюзивних умов П3
Прикладом О1 на ринку Санкт-Петербурга може бути ТОВ «Альфа +». О2 - ТОВ «Аргос», ТОВ «Прок», О3 - ТОВ «Російський Світло», ТОВ «ФінРаута» та інші. Розглянемо більш детально організаційно-економічні особливості роботи однієї з компаній - фірми ТОВ «Аргос».
1.2 Аналіз організації системи продажів ТОВ «Аргос»
Компанія ТОВ Аргос заснована в 1997 році, існує на ринку протягом 17 років. Основна сфера діяльності компанії - дистрибуція електротехнічної продукції в Північно-Західному регіоні Росії. Компанія є імпортером і дистриб'ютором таких всесвітньо відомих марок як Philips, Pila (лампи), Panasonic, Varta, Energizer (батарейки). Компанія є ексклюзивним дилером торгових марок Яскравий Луч (ліхтарі), Акцент (вбудовувані та стельові світильники), Lucia (настільні світильники). Також є офіційним партнером компанії Philips і Energizer з продажу елементів живлення (батарейок) на території РФ. «Аргос» визнаний кращим дистриб'ютором ламп Philips у роздрібній мережі.
ООО «Аргос» за розміром є середнім підприємством. Чисельність співробітників - 105 чоловік.
Відповідно до функцій торгівлі ТОВ «Аргос» здійснює два основних процеси: оптова купівля-продаж товарів і реальна їх обробка на складах. Діяльність в першому процесі чисто торгова, комерційна. У другому вона, хоча і ведеться з позицій господарського розрахунку, але має технологічну спрямованість. Тому в цілому діяльність підприємства носить комерційний і технологічний характер.
Складська обробка вантажів здійснюється тільки в поєднанні з транспортно-експедиційними операціями, що забезпечують надходження і відправку оброблюваних вантажів. Внаслідок цього оперативна діяльність підрозділяється на три види: торговельну, складську та транспортно-експедиційну.
Комерційний підхід проявляється при організації транспортно-експедиційних операцій, це забезпечує з найменшими витратами своєчасне надходження на підприємство і відправку з підприємства товарних грузов.Все три види діяльності безпосередньо впливають на організаційну структуру підприємства ТОВ «Аргос» ( ріс.1.7). Управління здійснюється генеральним директором. Провідною ланкою компанії є комерційний відділ, очолюваний заступником директора підприємства з торгівлі - комерційним директором.
Ріс.1.7. Організаційна структура ТОВ «Аргос»
Комерційний відділ включає в себе відділ закупівель і відділ збуту, він веде всю роботу по закупівлях і оптового продажу товарів, організує товародвижение, керує складської та транспортно-експедиційною діяльністю. Підрозділ комерційного відділу, що займається продажами, підрозділяється на сектори, які ведуть роботу з покупцями в залежності від їх територіального місцезнаходження. Ці сектори очолюються головними менеджерами, які в свою чергу підкоряються комерційному директору.
ООО «Аргос» постачає товарами понад 2000 торгових точок у Санкт-Петербурзі і Ленінградській області, 400 - в Північно-Західному федеральному окрузі, близько 10 - в регіонах Росії (Сибір, Уральський Федеральний Округ).
Закупівельний...
