ання місцевих засобів масової інформації, більш знайомих з місцевою специфікою і відомих споживачеві. Зокрема, можуть бути використані: кабельне телебачення і радіо, локальні газети і журнали, спеціалізовані територіальні видання (наприклад, «Афіша Ростов-на-Дону», «Вибирай», «Сусанін» і мн. Ін.).
Реклама в місцях продажу полягає в поданні рекламної інформації безпосередньо в офісі компанії послуг. Тут можна представити інформацію про якість наданої послуги, відгуках клієнтів, що вже користувалися послугами, забезпечити можливість апробування обов'язкових приладдя (спортивні снаряди в боулінг-центр, спортивно-оздоровчому клубі і т.п.). Особливо важливо ознайомити споживачів з технологією надання послуг, наприклад методикою викладання в установі освіти, документальними свідченнями високої кваліфікації персоналу і досягнутих успіхів.
Найбільш поширеним засобом прямої реклами є комерційну пропозицію. Диференціюючи письмові звернення, можна домогтися відповідності між рекламою і цільовою групою споживачів послуг. Крім того, за допомогою комерційної пропозиції можна досягти зворотного зв'язку зі споживачем, приклавши спеціальний бланк для відповідей на поставлені питання. Розраховуючи на передачу відповідних повідомлень, важливо пам'ятати, що їх кількість зазвичай не перевищує в кращому випадку 40% від числа прямих письмових звернень.
До прямої реклами відносяться повідомлення, передані за допомогою таких засобів інформації, як телефакс, комп'ютер, пошта, мобільний телефон. Потенціал цих коштів можна використовувати, наприклад, при рекламуванні розважальних, побутових і сервісних послуг, пропозицій торгових закладів і ін., Тобто для компаній, технічне оснащення яких дозволяє забезпечити прийом вхідної та вихідної інформації.
Індивідуальна реклама будується, як правило, на двоступеневої моделі комунікації, коли рекламний вплив передається не на пряму, а через посередника, який є визнаним авторитетом на конкретному ринку. Найбільший вплив відчуває при цьому безпосереднє оточення лідера (колеги, друзі, знайомі, контактні аудиторії і т. Д.), Так як особиста бесіда з комунікатором дозволяє використовувати більш переконливі доводи і засоби емоційного впливу [27, с. 122].
Персональні продажі доповнюють рекламною функцією процес розподілу послуг, що грунтується на безпосередньому спілкуванні зі споживачами послуг і надає широкі можливості для встановлення стійких з ними діловими відносинами.
Поряд з головним завданням - укладання угод про продаж за допомогою методу персональних продажів - вдається вирішити широке коло питань, пов'язаних з підтримкою і формуванням попиту, дослідженнями ринку, рухом інформаційних потоків. У їх числі: 1) отримання інформації про потреби споживачів; 2) підтримка контактів з певними клієнтами; 3) передачі інформації про підприємство та його послуги споживачам цільового ринку; 4) презентація послуг-новинок; 5) отримання інформації про маркетингові заходи, що проводяться конкурентами.
Витрати, пов'язані з використанням методу персональних продажів, як правило, високі. Тому він доцільний у тих випадках, коли підприємство послуг розпорядженні значним капіталом, а його послуги мають спеціалізований характер і високу ціну. Персональні продажі доцільні й у разі надання унікальних послуг, коли потрібно більш широке інформування споживачів про якість та особливості послуг (наприклад, надання послуг елітного салону зачісок, будинки мод, косметологічної клініки потребує індивідуальної роботи з кожним клієнтом з метою представлення свого продукту і обгрунтування високої ціни послуги).
Успіх персонального продажу залежить, в першу чергу, від особистісних чинників співробітників, що вступають у безпосередній контакт з клієнтом (вік, зовнішній вигляд, впевненість у собі, комунікабельність, культура поведінки, ініціативність, здатність домінувати у двосторонньому обміні інформацією, агрегувати отримувану інформацію і т.п.). Для визначення здібностей конкретних осіб до широкого контакту з контрагентом існують спеціальні соціально-психологічні прийоми - тести, опитування, анкетування, -дозволяють визначати особливості особистості та рекомендовані галузі професійної діяльності. Однак достовірні характеристики можуть бути отримані лише за умови перевірочних випробувань різної тривалості [27, с. 123].
Правильний стиль поведінки співробітника, що контактує з клієнтом, вибудовується в контексті чотирьох факторів.
Процес продажу послуги інтерпретується як послідовність стимулів і реакцій. Якщо використовувати дієвий стимул, наприклад, наочно уявити вигоди, пов'язані з придбанням послуги, то процес продажу не зустрічає обмежень.
Сувора орієнтація на бажання і вимоги споживача - запорука успіху комунікативної і вс...
