всіляких заперечень на те або іншу пропозицію. Якщо не думати про заперечення, то воно застане зненацька і викличе непотрібне замішання, призведе до помилкових реакцій.
Слід уважно і до кінця вислухати співрозмовника, дати йому можливість висловити своє заперечення, проявити інтерес до його слів і настрою, висунутим доводам, аргументації. При цьому слід уникати будь-яких висловлювань чи дій, які можуть збільшити його занепокоєння.
Ні в якому разі не можна давати партнеру зрозуміти, що його заперечення і побоювання викликають негативне ставлення. Для партнера його заперечення цілком обгрунтовані і логічні, тому якщо вербально або невербально поставити під сумнів його логіку або інтелект, то можна вважати подальше переконання марним. У подібних ситуаціях потрібно проявляти такт і насамперед показувати співрозмовнику своє розуміння його почуттів і причин, за якими виникли заперечення.
Ніколи не слід суперечити тому, що говорить переконують. Адже завдання полягає в тому, щоб заспокоїти його і допомогти виробити логічно обгрунтоване, раціональне рішення. Прямим контрвозраженіем людини не заспокоїти, це можна зробити лише показавши розуміння його стану. Тільки відчувши впевненість і підтримку, співрозмовник зможе подолати власні занепокоєння і тривогу.
2.1 Переконують умова в процесі ділового спілкування
Для досягнення найкращого результату слід створити для убеждаемого умови, за яких він міг би визнати правоту переконливого, зберігши своє В«обличчяВ». Оскільки більшість заперечень є по суті питаннями, то цілком природно спробувати з'ясувати, який же саме питання хоче поставити партнер, що його турбує або бентежить у представлених пропозиціях, що йому потрібно пояснити більш детально.
Викладаючи головні доводи проти висловленого заперечення, слід пам'ятати про те, що кожній людині властива потреба в безпеці, боязнь втрат, побоювання за свою долю. Тому переконуємо потребує відповідних запевненнях на всі його заперечення. Більше того, якщо він не висунув жодного заперечення, самому переконуватися слід підняти це питання і відповісти на нього.
Характер бесіди, доводи залежать від конкретної ситуації, від істоти сумнівів і тривог, індивідуально-психологічних особливостей особистості об'єкта впливу.
Однак в будь-якому випадку необхідно проявляти зацікавлене і доброзичливе ставлення до співрозмовника, фіксувати все, навіть найдрібніші деталі його поведінки, уважно стежити за психічним станом. Все це необхідно для того, щоб точно визначати той момент у розвитку відносин і динаміці його мотивації, коли вплив може бути переведено на наступну, більш високу стадію.
Черговий сходинкою на шляху до результативного переконання є облік психічних станів співрозмовника.
У процесі спілкування у партнера виникають принаймні дві фази сприйняття і оцінки одержуваної інформації: аптайм і даунтайм.
У фазі аптайм людина готова і відкритий до прийому інформації. У фазі даунтайм він знаходиться в стані внутрішньої розумової активності (він
думає, планує, організовує і переробляє отриману інформацію або фантазує).
Коли партнер знаходиться в стані даунтайма, повідомляти йому інформацію марно, так як він її не сприймає. При цьому у нього спостерігається зупинився. Расфокусированний погляд. Лише коли у партнера знову з'явиться прямий і сфокусований погляд, коли буде встановлений очної контакт, можна продовжити обмін інформацією.
Повідомляючи інформацію партнеру, що знаходиться в стані аптайм, потрібно давати достатньо часу і для даунтайма, щоб він був у змозі переробити отримане повідомлення. Якщо слухач часто занурюється в даунтайм, це означає, що він перевантажений інформацією.
2.2 Мовленнєва підстроювання і прибудова до мови тіла як способи ефективного переконання
Наближаючись до мови об'єкта, відбиваючи своєю промовою його мова, ми полегшуємо встановлення психологічного контакту. При цьому потрібно мати на увазі три основних індивідуальних стилю образного мислення, що відбиваються в мові: кінестетичний, візуальний, аудіальний.
1. Кинестетический відноситься до людей, мова яких часто містить слова, що виражають фізичні відчуття: В«Поряд з вами я відчуваю себе легкоВ» або В«він дратує менеВ», В«Не тисніть на мене В»і так далі. При встановленні контакту з кінестетиків бажано використовувати слова, що передають кінестетичні відчуття. Наприклад, В«Що ви відчуваєте з приводу даної пропозиції?В» p> 2. Візуальний стосується людей, по перевазі оперують зоровими образами, що знаходить відображення в їх промови: В«бути в фокусіВ», В«в полі зоруВ», В«це має перспективуВ», В«Вписується в загальну картинуВ». Для більш ефективного спілкування з цими особами доцільно використовувати слова, що містять зорову інформацію. Наприклад, В«Ви бачите, як це розвиваєтьсяВ», В«Подивіться, що з цього може вийтиВ», В«Ми з вами це переглянулиВ» і...
